정주에서 가정부 직원으로 일한 적이 있습니까? 경험 좀 가르쳐 주시겠어요? 처음에는 경험이 없었습니다. 감사합니다.
어떤 가식회사의 업무원들은 항상 마케팅 기교를 추구하고, 일로영일적인 마케팅 방법을 찾거나, 직접 유용한 소통 기교를 찾으려고 노력하는데, 모든 고객에게 만병통치약처럼 효과적이다. 사실, 전 세계에 모든 고객을 포괄하는 마케팅 기교가 있는 것은 아니며, 아무리 좋은 기교라도 착실한 업무 태도만큼 중요하지 않다.
근면한 태도. 장사는 하는 것이지, 이야기하는 것이 아니다. 영업 사원으로서 너는 반드시 근면한 업무 태도를 가져야 한다. 우리 업무원 중 일부는 항상 지역 사회의 다른 회사의 업무원과 교류하는 데 많은 시간을 소비하며, 어떤 유용한 화제도 교류하지 않는다. 그들은 전 세계의 채팅에 불과할 뿐, 하루에는 실제로 장사를 하는 데 많은 시간을 들이지 않는다. 즉 고객을 찾는 데 시간을 들이지 않는 것이다. 이런 작업 방식은 반드시 나쁜 결과를 가져올 것이다. 친구를 사귀는 것은 같은 일이지만, 친구를 사귀는 것은 매일 다른 사람과 실용적 가치가 없는 것에 대해 이야기하는 것이 아니다. 또 일부 업무원들은 동네 어딘가에 앉아 걷는 경영 모델을 거치지 않고 일부 고객을 잃을 수도 있다. 동네는 매우 커서 고객은 다른 방향으로 들어가거나 동서남북으로 들어가거나 고객에 대해 이야기하면 일부 고객은 그들의 집에 들어가 한 곳에 머무르며 더 많은 고객을 찾기가 어렵다. (윌리엄 셰익스피어, 햄릿, 가족명언) (윌리엄 셰익스피어, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 가족명언) 우리는 장사의 관건은' 삼근', 즉 구근, 다리근, 수근이라고 말한다. 입소문에 의하면, 업무원이 자발적으로 고객에게 물어보고 기본적인 의사 소통 기술을 갖추어야 한다는 것이다. 다리 근무는 업무원이 많이 움직여야 하고, 한 곳에만 머물러 고객을 기다릴 수는 없고, 고객을 만나는 것이 다른 사람보다 빠르다. 수동 출석은 고객에게 더 많은 정보와 데이터를 기록하고 고객을 위해 더 많은 일을 했다.
착실한 태도 어떤 업무원들은 비교적 민첩하고, 다리가 부지런하지만, 불안정한 느낌을 준다. 그들은 왕왕 접촉한 고객이 많고 방이 많지만 성공률은 높지 않다. 주로 나의 업무 태도가 안정적이지 않다는 것이다. 나는 부지런하지만 경박하여 고객에게 안정감을 줄 수 없다. 이런 업무원들은 대부분 자신의 성격과 관계가 있어 성격이 활발하다. 사람들이 성격이 활발한 사람과 교제하기를 원하는 것은 그들이 너에게 즐거움을 줄 수 있기 때문이다. 그러나 그들은 왕왕 이 사람들에 대해 믿음이 부족하다. 즉, 평소에 놀고 교류하며 교류하지만, 정말 큰일이 있을 때, 사람들은 절대 그를 하게 할 수 없다. 그렇다면 이 업무원들은 적당히 자신을 구속해야 하고, 입에서 나오는 대로 함부로 농담하는 습관을 형성하지 말고, 고객에 대한 착실한 업무 스타일을 형성해야 한다. 이렇게 하면 계약률이 반드시 높아질 것이다.
진지한 태도. 어떤 업무원들은 매일 많은 고객을 접할 수 있지만, 왕왕 모든 고객에 대해 충분히 진지하지 못하다. 고객을 만나거나 전화하기로 예약하지 않았지만 결과는 잊어 버렸습니다. 고객의 말을 잘 듣지 못하고 항상 절반만 듣는다. 또는 고객에게 설명하는 것은 진지하게 할 수 없고, 너는 대충대충 할 수 없다. 진지한 태도는 고객에 대한 존중을 반영한다. 충분히 진지하지 않은 것은 고객을 존중하지 않는 것이다. 고객은 자신을 존중하지 않는 사람이나 회사를 어떻게 찾아 가정복을 만들 수 있습니까?
이 세 가지 매우 중요한 업무 태도 외에도 업무원은 회사를 사랑하고 겸손하며 끊임없이 공부하는 태도를 가져야 한다. 태도가 모든 것을 결정한다. 좋은 태도가 좋은 기술보다 더 중요하다!
2 절 세포 차단이 가장 나쁜 방법이다.
이 장에서는 지역사회가 고객을 가로막는 기술에 대해 논의하고 있지만, 지역사회가 고객을 가로막는 것이 모든 비즈니스 방법 중 가장 나쁜 방법이라고 생각합니다. 왜 그렇게 말하죠? 가복의 경쟁은 치열하고 동네 경쟁은 더욱 치열하기 때문이다. 한 고객이 동네에 나타나 많은 다른 회사의 업무원들이 몰려들었다. 한번은 한 고객이 나타나자마자 수십 명의 판매원에게 둘러싸였다. 고객은 놀라서 말이 나오지 않아 몰래 경찰에 신고할 수밖에 없었다. 아무리 좋은 회사도, 아무리 좋은 업무원도 모든 경쟁자를 물리칠 방법이 없다. 따라서 지역 사회 차단은 손자병법에서 말하는' 공성',' 공성의 법' 에 해당한다. 이런 잔혹한 경쟁 방식과 이른바' 상행하효, 적을 끊고, 군대를 끊고, 공성을 공략하라' 는 것을 가급적 피해야 한다. (윌리엄 셰익스피어, 윈스턴, 전쟁명언) 가급적 다른 사람과 육박전을 하지 말고, 가급적 동네 밖에서 가식사업을 해서 가로막는다.
첫째, 싸우지 않고 이길 수 있는 방법을 찾는 것은 경쟁자가 없는 곳으로 가는 것이다.
이것은 장사의 최고 경지로,' 개전' 에 해당한다. 물론 이런 장사 방식도 가장 어려운 방법이다. 현재' 경쟁자가 없는 곳' 은 거의 없다. 일부 동네의 지리적 위치를 제외하고는 충분히 은폐되어 있다. 이는 대부분의 회사들이 발견하지 못한 것이다. 이런 상황은 드물지만 여전히 있다. 도시의 모든 동네를 잘 알고 있는지, 이전 시장 조사와 부동산 독촉 작업이 완전히 마련되어 있는지 자문해 보십시오. 어떤 회사나 업무원은 동네를 분방한 지 10 여 일이 지나서야 부동산 양도에 대한 정보를 알게 되었기 때문에 그 전에는' 경쟁자가 없다' 나' 경쟁자가 적다' 는 정보도 있었다. (윌리엄 셰익스피어, 윈스턴, 경쟁자, 경쟁자, 경쟁자, 경쟁자, 경쟁자)
두 번째 방법은 자신의 주관적인 노력을 통해' 경쟁자가 없다' 또는' 경쟁자가 적다' 는 국면을 만드는 것이다. 여러 가지 방법이 있습니다: 첫째, 부동산 회사 또는 부동산 관리 회사와 협력하여 지역 사회의 "경영권" 을 독점하고 다른 회사가 사업에 들어오지 못하게하십시오. 두 번째는 단위 공동구매를 조직하는 방법을 강구하는 것이다. 조기 접촉을 통해 공동구매를 형성하는 것은 다른 회사에 기회를 주지 않는 것이다. 셋째, 자신의 노력을 통해 동네의 교실 시간이나 장소를 바꿔 다른 회사나 업무원이 제때에 후속 조치를 취할 기회를 찾지 못하게 하는 것이다.
일부 업무원이나 회사 매니저는 이 세 가지를 보자마자 바로 잘하거나 아예 잘하지 못하는 것이 너무 어렵다고 느낀다. 하지만 이것이 잔인한 경쟁을 피하는 가장 효과적인 방법입니다. 불가능하지 않은 것이 아니라, 네가 감히 어려움에 직면하고 돌파구를 마련할 것인지의 여부이다. (존 F. 케네디, 도전명언) 첫 번째 방법과 마찬가지로 일부 대기업에 의해 적용되었습니다. 그들은 동네에서 일정한 돈을 내고 보안요원에게 다른 모든 회사의 업무 인원을 동네 밖으로 막아 절대 들어오게 하지 못하게 함으로써 더 많은 기회를 만들어 주었다. (윌리엄 셰익스피어, 오셀로, 돈명언) (윌리엄 셰익스피어, 오셀로, 돈명언) 두 번째 방법, 많은 회사들이 신청하고 싶지만 어떤 부서가 집을 샀는지, 정보도 잘 모르고 전혀 풀리지 않는다. 가장 중요한 점은 그들이 부동산 정보를 수집하는 것이 세심하지 못하다는 것이다. 우리는 반드시 이 일을 강화해야 한다. 시장 조사는 매우 중요한 일이다. 당신은 도대체 했습니까? 또 다른 방법은 집을 사는 기관과 협력하는 것이다. 현재 대부분의 도시에는 미디어나 기관이 흩어져 있는 고객 지원단이 집을 사들이고 있다. 그러한 미디어 또는 조직과 연락을 하셨습니까? 세 번째 방법도 불가능한 것은 아니다. 가장회사는 동네 부동산 회사 또는 부동산 관리 회사와 합작하여 분방 전에' 신방 인테리어 지식 강좌' 를 조직하거나 미리 분방 시간을 앞당겨 뜻밖에 다른 회사를 해치웠다.
둘째, 뒤에서 경쟁하는 것보다 마케팅을 관건 앞으로 추진하는 것이 낫다.
우리는 동네들이 집을 낼 때 고객이 가장 많기 때문에 대부분의 회사들은 시간과 정력을 교방에 쏟고 있다는 것을 알고 있다. 하지만 동네 교양도 경쟁이 가장 치열한 시기다. 언제 경쟁이 치열하지 않습니까? 동네에서 집을 내기 전입니다. 방을 내면 어떻게 되나요? 고객으로서, 그는 종종 여러 회사의 업무원들과 동시에 얽혀 있어서, 그의 선택의 여지를 증가시켰을 뿐만 아니라, 그의' 판매 혐오' 를 야기했다. 어떤 고객들은 하루 종일 많은 업무원으로부터 연락을 받았는데, 그는 이런 끝없는 괴롭힘을 참을 수 없었기 때문에 모든 업무전화를 난폭하게 거절해야 했다. (윌리엄 셰익스피어, 윈스턴, 일명언) 하지만 분가하기 전에는 업무원이 접촉하거나 괴롭히는 일이 적기 때문에 고객은 인테리어에 대한 정보를 알고 싶어하기 때문에 일반적인 태도가 비교적 예의 바르고 진지하다. 그래서 우리는 분가하기 전에 마케팅 활동을 시작했는데, 나는 그것을' 조기 마케팅' 이라고 부른다. 우리는 고객을 처음 접촉한 사람이자 처음으로 고객에게 전화한 사람이어야 한다. 이렇게 하면 고객이 난폭한 거절을 거의 하지 않을 것이다. 왜냐하면 그는 아직' 판매 혐오' 를 형성하지 않았기 때문이다.
"조기 마케팅" 의 난이도도 상당히 크고 쉽지 않기 때문에 일부 회사들은 이런' 뼈다귀' 를 하기 싫어서 항상 더 쉬운' 지역사회 차단법' 을 선택한다. 우리 모두 알고 있듯이,' 조기 마케팅' 은 큰 뼈를 갉아먹고 있다. 이 단단한 얼음을 깨기만 하면, 뒤의 장사는 매우 잘 될 것이다. 지역사회 차단은' 작은 뼈를 뜯어먹는 것' 으로, 거의 매번 고객을 가로막는 것은' 작은 뼈를 뜯어먹는 것' 이다. 축적되면 지역사회 사업이 잘 되지 않는 어려운 국면을 형성할 수 있다.
그렇다면' 조기 마케팅' 방식은 어떤 것일까요?
1. 2 개월 앞당겨 마케팅 준비를 하고, 주로 부동산회사나 부동산 관리회사와 합작하여, 집을 제출하기 2 개월 전에 고객의 전화 명단을 받은 다음' 가장상담회' 나' 전화별 소통' 을 통해 업무를 전개하고, 방을 넘기기 한 달 전에 기본적으로 마케팅 업무를 완성한다. 이런 방법은 그리 어렵지 않다. 특히 중국에서는 법체계가 비교적 전면적이다. 부동산 회사나 부동산 회사의 권리는 여전히 매우 커서 완전히 조작할 수 있다. 그리고 비용이 많이 들지 않아 보통 수천 원을 넘지 않는다.
2. 마케팅을 집 살 때까지 앞당긴다. 첫째, 감독의 일을 하고,' 집을 사서 집 배달 활동' 을 내놓고, 현 주택 판매를 겨냥할 수도 있고, 부동산 회사에도 촉진 작용을 할 수 있다. 두 번째는 영업 사원이 되는 것이다. 영업 사원은 고객이 집을 살 때 고객을 동원하여 당신의 회사를 알아보거나 고객이 일부 인테리어 계약금을 선불하도록 할 것입니다. 물론, 약간의 양보도 있어야 한다. 이 두 가지 협력 방식은 부동산 회사에게도 서비스의 연장이나 부가가치로 유리하다.
셋째, 새로운 지역사회에서 경쟁하는 대신 마케팅 장소를 고객의 오래된 집이나 사무실로 옮기는 것이 좋습니다.
위의 두 가지 가정 의류 회사나 업무원이 운영하기가 어렵다면, 또 다른 방법은 고객의 직장이나 원래의 오래된 집 주소를 찾아 마케팅 장소를 그곳으로 옮기는 것입니다. 이렇게 하면 동네의 잔혹한 경쟁을 효과적으로 피할 수 있습니다. (데이비드 아셀, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 가족명언) 물론 이런 조작 방식은 일정한 조건이 있다. 예를 들면 상품주택과 같이, 우리는 고객의 오래된 집 주소를 알기가 매우 어렵다. 주로 일부 기관은 자금을 모아 집을 짓거나 단체로 집을 산다. 현재, 이 상황은 우리나라의 일부 지역에서 여전히 매우 보편적이다. 판매원은 미리 이 부대에 가서 마케팅 일을 하거나 그들의 오래된 기숙사에 가서 홍보를 할 수 있다. 이때 경쟁 상대가 적어 성공률이 보편적으로 높다.
섹션 iii 는 쇼핑몰에서 늑대가됩니다.
위의 방법 중 어느 것도 돌파할 수 없거나 돌파하고 싶지 않다면, 당신은 어쩔 수 없이' 지역사회가 고객을 가로막는 방식' 을 선택해야 한다. 만약 우리가 지역사회가 가로막는 패턴을 선택한다면, 반드시 늑대성이 있어야 한다. 지역사회가 가로막는 패턴에서 최선을 다해야 한다.
먼저 늑대에 대한 몇 가지 설명을 살펴 보겠습니다.
1, 떠나지 않고 포기하지 않는다. 사냥감을 잡을 때 늑대는 종종 사냥감의 절망에 저항하며, 일부 대형 사냥감은 때때로 늑대의 생명을 해칠 수 있다. 하지만 늑대는 목표물을 잠그는 한, 얼마나 멀리 달리든, 얼마나 오래 걸리든, 얼마나 많은 위험을 무릅쓰든 포기하지 않고, 사냥감을 잡지 않으면 포기하지 않고 포기하지 않는다. (윌리엄 셰익스피어, 햄릿, 희망명언)
2. 후각과 민감한 세금에 대한 관찰. 늑대는 항상 고도의 경각심을 유지하고, 주변 환경의 변화를 관찰하고, 시야에 나타나는 상대와 사냥감을 주의하며, 공격의 기회를 놓치지 않는다. 늑대의 예리한 후각은 그것을 기회를 더 잘 잡게 한다. 그것은 결코 땅이 비옥해서 머물지 않고, 땅이 척박하여 황폐한 적이 없다. 그것은 항상 각종 열악한 환경과 조건 하에서 음식을 포착할 수 있다. 강한 생명력과 적응력을 보이다.
3. 주동적으로 출격하다. 자연 선택, 적자생존 잔혹한 동물 왕국에서 살아남기 위해 늑대는 토끼 한 마리를 기다리지 않고, 목표와 사냥감을 찾아 공격과 포획할 수 있는 모든 대상을 적극적으로 공격하고 사냥한다.
늑대의 영혼이 많다. 여기서 우리는 몇 점을 선택한다. 모든 영업 담당자는 늑대의 정신을 배우고, 용감하게 출격하고, 끈기 있게 업무를 전개해야 한다.
첫째, 마케팅은 늑대성이어야 하고, 모든 고객은 놓아주어야 한다.
우리 세일즈맨 중 많은 사람들이 가식사업이 잘 되지 않는다고 불평한다. 사실 그렇지 않습니다. 우리는 동네의 업무원을 세 가지로 나누었다. 하나는 고객이 동네로 왔을 때 그는 가만히 서 있었다. 신규 고객이든 단골 고객이든, 신규 고객은 교류하지 않고, 단골 고객은 인사를 하지 않는다. 이런 업무원은 잘 통한다. 두 번째 업무원, 그는 먼저 관찰하고, 다른 업무원들이 지나갈 때까지 기다렸다가 갔다. 그가 먼저 돌진하고 싶지 않아서, 우리는 그를 바보라고 욕했다. 또 한 명의 업무원이 고객이 오는 것을 보고 천천히 따라갔다. 결국 고객은 차에 타거나 건물에 들어가 문을 닫아서 장사할 기회를 놓쳤다! 우리는 이 판매원을 느린 의사라고 부른다. 판매원은 오직 한 가지뿐이다. 그가 고객을 볼 때, 그는 달려가서 고객을 막고, 배고픈 늑대가 어린 양을 보는 것처럼 소통할 것이다. 이런 업무원은 왕왕 가식업계에서 이런 돌격정신이 가장 있다.
우리는 고객을 찾으러 간다. 우리가 매일 지역사회에서 접할 수 있는 고객 수는 제한되어 있다. 때때로 기회가 좋지 않아, 우리는 심지어 하루에 한 고객도 만나지 못한다. 따라서 고객이 나타날 때는 반드시 기회를 잡고 절대 놓치지 말아야 한다. 동시에 가장 빠른 속도가 있어야 하고, 영원히 제일 먼저 돌진하여 첫인상을 형성해야 한다.
둘째, 경쟁은 늑대성이어야 하고, 모든 경쟁자를 물리쳐야 한다.
지역 사회에서 사업을 하는 가장 분명한 특징은 한 고객이 동시에 많은 업무원들에게 주목받을 수 있다는 것이다. (존 F. 케네디, 일명언) 이때, 일부 업무원들은 고객에게 몇 마디 말을 하고 주동적으로 물러나 다른 사람에게 양보했다. 일부 판매원들은 군중과 함께 서류 한 부를 전달하면서 떠났다. 소수의 업무원만이 고객을 꽉 붙잡고 항상 다른 업무원을 쫓아낸다. 어떤 업무원들은 스스로 주동적이지 않지만, 다른 업무원들이 너무 위압적이어서 모두에게 평등한 기회를 주지 않는다고 불평한다. 사실, 가복 장사는 반드시 제멋대로여야 한다. 일단 당신이 약해지면, 일단 굴복하면, 당신은 고객의 시간을 그에게 양보합니다. 네가 다시 위로 올라갈 때, 고객은 이미 시간이 없거나 이미 짜증이 났다.
경쟁은 이렇다. 너는 다른 사람에게 기회를 주었지만, 너는 오히려 잃었다!
네가 그를 때리지 않으면 그가 너를 때린다!
그러므로 지역 사회 장사를 하려면 반드시 패기가 있어야 한다.
셋째, 후속으로는 늑대성이어야 하고, 끝까지 견지하는 끈기가 있어야 한다.
지역사회가 고객을 가로막은 후 전화번호를 남기는 고객을 계속 따라가야 한다. 일부 업무가 그다지 성공적이지 못한 업무원들은 고객을 따라갈 때 종종 짜증이 난다. 고객에게 한두 번 연락해도 고객이 명확한 답변을 하지 않아 더 이상 제때에 연락하지 않는다. 바로 후속 조치가 완강하지 않아, 그는 많은 준고객을 잃었다.
늑대처럼, 우리는 고객이 인테리어에 서명할 때까지 전화번호를 남기는 모든 고객을 계속 따라갈 것이다. 많은 고객들이 업무원의 끊임없는 후속 조치에 감동을 받아, 어떤 고객들은 마음이 좀 쑥스러울 것이다. 이러한 심리를 통해 고객들은 협상할 때 너무 많은 가격 흥정을 하는 것을 부끄러워하며, 계약가격도 신속하게 집을 측정하는 고객보다 높다. (윌리엄 셰익스피어, 오셀로, 자기관리명언) 마케팅 분야에서는 거부 횟수 한계에 대한 연구가 있었는데, 결국 사람들이 다른 사람을 거절하는 것이 보통 7 회를 넘지 않는 것으로 밝혀져 7 회를' 거부 한계' 라고 불렀다. 그래서 우리는 가식직원이 고객에 대해 10 회 이상의 후속 조치를 취해 고객의' 거부 한계' 를 넘어야 한다고 주장한다. 마지막에 결과가 있든 없든 간에, 너는 양심에 거리낌이 없을 것이다!
일본 보험 보급의 왕시원은 고객 15 년을 따라갔다. 고객이 이미 죽었으니, 그는 따라가러 갔다. 결국 고객의 아이가 그와 큰 서명을 했다.
넷째, 늑대왕이 될 용기와 지혜를 가지고 자신의 업무팀을 세워야 한다.
가장업무원 중 많은 업무원들은 자신의 업무에 몰두했을 뿐 자신의 업무팀을 설립할 줄은 생각지도 못했다. (윌리엄 셰익스피어, 윈스턴, 일명언) 회사에서 비즈니스 관리자 또는 감독자로 일하는 소수의 사람들을 제외하고는요.
한 가지 일을 잘하려면 자신만으로는 하기 어렵다. 우리는 개인의 능력에만 의존하는 것이 아니라 자신을 위해 업무 팀을 세우는 데 능숙해야 한다. 이미 설립 한 대인 관계 네트워크 및 고객 네트워크에서 이러한 사람들을 팀원으로 만들고 그들이 당신을 위해 일하게하는 데 능숙해야합니다. 많은 우수한 업무원들은 자신의 정보가 포괄적이지 않을 때 부동산 관리 회사 직원이나 보안 스스로 정보를 수집하도록 한다. 일단 기일을 앞당기거나 연기하거나 동네에 무슨 활동이 있으면 정보원이 즉시 그에게 통지할 것이다. 일부 사무원은 또한 자신을 위해 원격공들을 설치하고, 본 시 이외의 현시에서 일부 지역사회 정보원, 정보원을 개발하거나, 직접 파트타임 업무원을 발전시켜 주변 현시로 사업을 확장한다.
섹션 iv 주거 차단 고객 기술
대부분의 회사 업무원들은 지역사회에서 고객을 가로막을 때, 해당 전략이 없기 때문에 항상 지역사회 업무가 어렵다는 것을 반영한다. 사실은 그렇지 않다. 관건은 그들 회사가 상응하는 판매점이 없다는 것이다. 자신의 회사를 정말 다른 회사와 다르게 만들 수 있다면, 자신의 경쟁 우위를 가지고 있다면, 소셜 차단은 여전히 좋은 효과를 얻을 수 있을 것이다. (조지 버나드 쇼, 자기관리명언)
어떤 회사들은 상응하는 가격 우위를 가지고 있지 않고, 디자이너가 우수하며, 시공능력이 보통이며, 전문적인 애프터서비스가 없다. 회사의 홍보 자료조차도 매우 허름하고, 업무원 자체도 규범적이지 않고, 자질도 매우 평범하다. 가정 의류 사업을 어떻게 잘 할 수 있는지 생각해 보세요. 그래서 나는 그 업무원들에게 만약 가식회사에 특색이 없고, 회사 관리가 불규칙하다면, 너는 일찌감치 사직하는 것이 좋겠다. 그렇지 않으면 너의 돈벌이와 발전을 지연시킬 뿐이다. 그래서 가식회사는 업무원이 실적을 내길 원하고, 우선 우리 회사가 어떤 특징 (장점) 을 가지고 있는지, 어떤 곳이 업무원의 일을 지지할 수 있는지 스스로에게 물어봐야 한다. 업무원이 잘하지 못하게 하려고 하는데 우리 회사는 그에 상응하는 장점을 개발하지 않으니, 이런 회사는 전혀 할 가치가 없다.
우선, 사업에 대해 이야기하기 전에 세 가지 질문을 합니다.
1. 우리 회사의 특징은 무엇이며 고객에게 어떤 양질의 서비스를 제공할 수 있습니까? (회사 판매 포인트가 있어야 함)
우리 회사의 가격이 남보다 낮지 않나요? 우리 집 서비스는 가격 대비 성능이 가장 높습니까?
우리 회사의 공사 품질이 남보다 좋습니까? 우리 회사는 시공 품질을 보장하기 위해 어떤 관리 방법과 조치가 있습니까? 우리는 디자인에 자신의 특색을 가지고 있습니까? 우리만의 디자인 전시장을 가지고 있습니까? 제가 우리 회사의 디자인 수준과 스타일을 대표할 수 있는 디자인 아틀라스를 가지고 있습니까? (데이비드 아셀, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 디자인명언)
우리 회사는 상응하는 세트 제품이나 서비스를 가지고 있습니까?
우리의 애프터서비스는 어떻게 합니까? 어떤 독특한 것들이 있나요? 애프터서비스가 제자리에 있다는 것을 어떻게 보장할 수 있습니까?
우리의 홍보 자료의 장점은 무엇입니까?
물론, 이러한 업무는 업무원 자신이 할 수 있는 것은 아니지만, 업무원은 회사의 모든 판매점을 통합할 수 있어야 한다. 즉, 자신의 장점을 말할 수 있어야 한다는 것이다. 어떤 회사들은 어떤 면에서는 잘하고 있지만, 업무원 자체는 상응하는 문자 조직 능력이 부족하여 완벽하지 못하다. 그래서 가식회사는 회사의 우세한 마케팅 단어를 한 업무원에게 소개하고, 각 업무원을 외우게 해야 한다. 그런 다음, 업무원은 고객과 소통하는 과정에서 반드시 자신의 회사의 모든 장점을 고객에게 보여주어야 하며, 고객에게 동경하는 심리와' 이 회사에 꼭 가봐야 한다' 는 심리를 갖게 해야 한다.
2. 고객에게 어떤 양질의 서비스를 제공할 수 있습니까? (반드시 자신의 특색을 형성해야 한다)
이것은 업무원 자체의 요인이다. 회사가 좋기는 아직 부족하다. 나 자신이 최고임에 틀림없다. 그럼 제 복장 이미지가 최고인가요? 제 명함이 제 특징을 반영한 건가요? 고객에게 어떤 서비스를 제공할 수 있습니까? 내 언어 의사 소통 능력이 제자리에 있습니까? 나는 나의 전문 지식에 대해 충분히 전면적으로 알고 있습니까? ......
이 고객에 대해 이야기해야합니까? 당신은 원합니까, 아니면 꼭 필요합니까?
다시 스스로에게 물어보세요. 제가 정말 이 사업을 하고 싶어요? 고객이 거절할까 봐 두려운가요? 이 고객에 대해 이야기하고 싶거나 이야기해야 합니까? 이 고객을 붙잡기 위해 모든 어려움을 견딜 수 있습니까?
둘째, 사업에 대해 이야기할 충분한 준비를 해야 한다.
어떤 성공적인 사업도 사전에 정성껏 준비한 결과이며, 기회는 결코 준비되지 않은 사람에게 오지 않을 것이다! 따라서 사업에 대해 이야기하기 전이나 매일 나가서 장사를 하기 전에 고객을 만날 때마다 반드시 자신을 점검해야 한다. (데이비드 아셀, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 사업명언)
1, 서류 가방 확인
명함 있어요? 명함이 충분합니까? 나는 매일 명함을 광범위하게 나누어 준다. 고객에게 명함을 주지 않는 것은 고객에 대한 불경이다. 명함이 없는 사람은 전문 영업 사원이 아닙니다.
홍보 자료를 가지고 있습니까? 홍보 자료가 충분합니까?
제 집을 측정하거나 고객에게 빌려줄 수 있도록 줄자를 하나 더 가지고 싶습니다. 너는 나의 펜, 노트북, 거울, 빗, 티슈를 가져왔니?
2. 비즈니스 해석 자료 준비 (아틀라스 권장)
가식회사의 업무원들은 대부분 나가서 행동하는 것이 바로 일부 회사의 홍보 자료를 가지고 다니는 것이다. 나는 이것이 충분하지 않다고 생각한다. 무엇이 고객을 끌어들일 수 있습니까? 디자인 방안, 고객이 있는 지역사회의 프로젝트 예산, 회사의 최근 프로모션과 같은 보다 구체적인 것입니다. Dell 은 비즈니스 성공의 첫 번째 단계가 고객을 유치하는 것임을 알고 있으므로 영업 사원은 특정 고객을 대상으로 해당 비즈니스 설명 자료를 소개해야 합니다. 다음 정보를 준비하는 것이 가장 좋습니다.
본 공동체의 모든 단위와 회사에 대한 해석과 분석.
회사의 가장 대표적인 디자인 사진집.
회사의 최근 특혜 판촉 조치
가장 이상적인 상태는 이 모든 정보를 하나의 바인더에 집중시키는 것이다. 첫 페이지는 회사의 최근 홍보 활동, 그 다음은 동네의 구체적인 호형, 방안, 예산, 그리고 회사의 브랜드 우위, 관리 방안, 주택 서비스 프로세스의 소개입니다. 이 정교한 업무 안내 책자는 고객의 최고의 커뮤니케이션 도구가 될 것이다. 업무원이 구두로 표현한 것은 고객들이 터무니없는 것으로 여겨지는 경우가 많기 때문에, 업무 해석 수첩에 백지 흑자를 아주 분명하게 쓰면 당연히 설득력을 높일 수 있다. 동시에, 좋은 업무 해설책자 세트도 업무원 소통 능력을 잘 보완한다. 업무원의 의사소통 능력이 제한되어 있더라도 읽는 동안 고객에게 읽어 줄 수 있다.
만약 회사가 업무원을 위해 좋은 업무 해석 자료를 설계할 수 있다면, 업무원 서명 능력이 적어도 50% 향상되는 것이 가장 쉬운 방법이다.
3. 샘플실 준비 (매일 외출하기 전에 1-3 개 샘플실 준비).
템플릿실도 도구이기 때문에 업무원은 매일 가기 전에 한두 개의 템플릿실을 준비해야 한다. 이 일은 업무 주관이나 회사 매니저가 배정해야 한다. 업무원이 있는 지역사회의 지리적 위치에 따라 고객이 참관할 수 있도록 적절한 템플릿실을 마련한다. 성적을 내고 싶은 업무원은 반드시 자신을 위해 모형실을 준비해야 한다. 왜냐하면 그는 네가 없어서는 안 될 소통 도구이기 때문이다.
4. 동네 정보 (주택형, 면적, 집값, 공원 경관계획, 동네 가장규정, 동네 인테리어 정보) 를 이해합니다.
이웃에 대해 더 많이 알수록 자신을 위해 더 많은 기회를 만들 수 있다. 예를 들어, 어떤 고객은 부동산이 어디에 있는지 알지 못하며, 판매원은 그에게 길을 안내하거나, 그를 데리고 가거나, 그가 아는 부동산 직원을 소개할 수 있습니다. 어떤 고객은 동네에서 물건을 사려고 하는데, 판매원은 그에게 동네 상점과 철물점의 위치를 지적해 줄 수 있다. 어떤 고객은 수리공을 찾고, 어떤 고객은 운반공과 벽걸이를 찾고, 또 어떤 고객은 동네의 미래 계획에 대해 알고 싶어한다. 만약 있다면, 당신은 고객의 정보원, 안내원, 통역을 할 수 있고, 당신의 세심한 서비스를 통해 자신을 위해 더 많은 기회를 쟁취하고 더 많은 고객을 사귈 수 있습니다.
5. 당신의 이미지 검사 (옷, 헤어스타일, 미소).
셋째, 지역 사회 차단 고객 특정 기술
1, 먼저 스스로 활동을 하고, 항상 한 곳에 앉아 있지 말고, 자신의 심신 순간을 최상의 상태로 두고, 어느 정도의 흥분과 열정을 유지하라. 업무원이 고객과 접촉한 시간이 길기 때문에, 그의 흥분과 열정은 반드시 낮아질 것이기 때문에, 신체 활동을 통해 그의 흥분과 열정을 키워야 한다. 오직 너만이 흥분하기 때문에, 네가 고객과 교류할 때 더욱 감화력이 있기 때문이다.
2. 고객을보고, 먼저 돌진하고, 다른 사람들이 고객과 접촉하는 것을 막으려고 노력하십시오. 구체적인 방법은 고객과 끊임없이 소통하고, 다른 업무원들에게 끼어들 기회를 주지 않고, 차에 타거나 동네를 나가거나 위층으로 올라가서 문을 닫을 때까지 고객을 모시는 것이다.
2. 만약 당신이 처음으로 고객과 접촉한 사람이 아니라면, 당신은 참여하여 점차 자기 포지셔닝을 형성해야 합니다. 구체적인 조치는 자신의 전문 지식을 통해 다른 업무원을 비교하거나 이미 준비한 업무 설명 도구를 고객에게 내놓는 것이다. 당신의 도구가 비교적 특색이 있기 때문에, 자연히 다른 사람의 고객을 끌어들일 수 있습니다.
3. 대화 중에 가능한 고객을 끌어들이거나, 고객실에 가서 단독으로 소통하거나, 그를 데리고 템플릿실을 보러 간다. 고객과 단둘이 지낼 수 있는 기회를 만들어 다른 업무원으로부터 벗어나야 한다. 일단 당신과 고객이 그의 집에 들어오면, 먼저 문을 닫아 다른 업무원들이 들이닥치는 것을 막아야 합니다. 당신도 주도권을 쥐지 않을 것입니다. (데이비드 아셀, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 가족명언) 필요한 경우 두 명의 업무원이 협조할 수 있다. 한 업무원이 들어가 고객과 소통하고, 다른 업무원이 밖에서 계단을 부축하여 다른 업무원이 들어오는 것을 막을 수 있다.
4. 먼저 방을 측정하는 방법을 생각하고, 방은 측정할 수 없고, 전화번호는 적어두고, 번호를 기억하지 못하면 자료와 명함을 보내야 한다. 요컨대, 너는 높음에서 낮음까지 너의 상업 목표를 달성할 수 있다.
5. 동네의 고객이 적을 때, 너는 고객을 기다릴 수 없고, 주동적으로 출격해야 한다.
1) 건물 청소
2) 다른 업무원들과 협력할 수 있고, 하나는 성루하고, 하나는 캠퍼스에 있고, 쌍방은 서로 정보를 교환할 수 있다.
6, 고객의 시간 파악
일반적으로 토요일일에는 동네 업주가 많아서 평소에 모두 출근해야 하는데, 동네에 가서 그들의 집을 볼 시간이 없을 것 같다. 또한 점심은 쉬지 말고 점심은 되도록 동네에서 해결한다. 정오에 퇴근하면 고객이 동네로 오고, 다른 업무원들은 나가서 밥을 먹는다. 너는 반드시 직위를 고수하고' 경쟁자가 적다' 는 기회를 잡아야 한다. 마지막으로 저녁에 급하게 퇴근하지 마세요. 일부 바쁜 고객은 퇴근 후 커뮤니티에 올 것이다. 너도 이 기회를 잡아서 더 많은 고객을 만나야 한다. 네가 충분히 부지런하면 자연히 남보다 더 많은 장사를 할 것이다.
7. 기본 연설 기술
고객과 소통할 때, 또한 몇 가지 기본적인 의사소통 기술을 습득하여 예상치 못한 효과를 달성해야 한다. 여기서는 보다 효과적인 세 가지 고객 커뮤니케이션 기술을 소개합니다.
1) 제가 간단히 가정복 과정을 소개하겠습니다 (업무설명집을 들고 있음)
2) 최근 프로모션을 하고 있는 상가에 대한 정보를 제공해 드리겠습니다. (업무원은 평소에 각 상가의 최근 프로모션에 대한 정보를 주시할 수 있으며, 이 정보를 신규 고객에게 적절히 공개할 수 있으며, 종종 신규 고객을 끌어들일 수 있습니다.)
3) 저는 몇 가지 가장절약방안을 추천합니다 (최근 세일, 우리 회사의 판촉 및 보조할인, 고객이 공동구매에 참가하도록 추천하거나, 설계상 돈을 절약하는 방법을 소개합니다).