적합한 리셀러를 찾으려면 어떻게 해야 합니까?
리셀러 유형:
사실 먼저 리셀러의 유형을 알아야 한다. 대부분의 소비재 기업들은 기본적으로 도매와 단말기라는 두 가지 유형의 유통업체가 있다.
(1) 도매형: 이런 유형의 리셀러는 규모, 경영시간, 품종을 가리지 않습니다.
(2) 단말기 (즉, 직접 소매점 개발): 이 판매상들 중 일부는 도매형으로 파생되고, 일부는 최근 몇 년 동안 설립된 전문 술대리입니다.
리셀러를 위한 참고 사항 선택:
판매 시장을 개척하는 많은 기업들은 시장 채널을 개척하는 과정에서 리셀러 선택에 관한 많은 질문과 혼란을 겪습니다. 예를 들어, 일류, 대규모 리셀러를 찾는 것은 종종 "인기 있는 직업" 이며, 상대방은 관심이 없거나, 조건이 높고, 지불 방식과 광고비가 너무 높다. 일부 리셀러들은 공급업체의 브랜드에 대해 높은 정체성을 가지고 있지만 마케팅 관리 및 시장 운영 경험이 부족하여 협력 과정에서 의사 소통이 매우 어려워 회사의 마케팅 전략 시행에 협조할 수 없습니다. 일부 대만 기업들은 리셀러를 선택할 때 거래 방식이 착불인지 여부에만 신경을 쓴다. 첫 번째 거래가 완료되고, 지난 몇 개월 동안 시장 판매는 평평했고, 결국 즐겁지 않게 흩어졌다.
기업이 적합한 리셀러를 선택하는 것이 관건이다. 도매형이든 단말기형이든 기업의 종합 실력, 마케팅 전략, 제품 라인의 폭, 깊이, 제품 포지셔닝, 목표 고객 특성 등 자원 종합 요인을 결합해 분석 결정을 내려야 한다. 리셀러를 선택할 때는 다음 사항에 유의해야 합니다.
(a) 다양한 선택.
리셀러를 선택할 때 설탕회를 통해 만나든 친구가 소개하든 직접 시장을 방문하든 몇 개를 더 선택해야 한다. 돈을 받고 기준이 없으면 좋겠다. 모 업체는 일찍이 이런 잘못된 경험을 한 적이 있다. 동북의 한 리셀러는 이들 브랜드 중 하나를 잘 보고 80 만 현금을 꺼내 지역 시장 판매권을 사들였지만, 그는 단말기 판매망과 관리 경험이 없었다. 상대방 회사는 매우 성숙한 네트워크를 가지고 있지만 지불면에서 제조업체와 합의할 수 없기 때문에 모 업체는 결국 첫 번째 회사와 계약을 맺었다. 그 결과 리셀러는 2 년 만에 80 만 위안의 물건을 다 팔았고, 리셀러에게 손해를 보게 했을 뿐만 아니라, 한 제조사가 시장 발전의 기회를 잃게 했다.
(2) 자신의 브랜드와 제품 라인에 따라 어떤 유형의 리셀러를 선택하는지 결정합니다.
중소기업 제품 라인이 길고 품종이 많으며 중저급 위주로 실력이 있고 경영기간이 긴 도매상이 더 적합할 수 있습니다. 중저급 제품이 시장에 진출하기 때문에 반드시 대량의 광고와 판촉이 있어야 하기 때문에 리셀러는 FP 하드 2 급 판매의 도매능력을 갖추어야 한다. 반면 브랜드와 품종이 단일하고 제품 포지셔닝이 비교적 높으면 단말기 유형을 선택하는 것이 적당하다. 그러나 리셀러의 대행 브랜드 수, 대상 고객이 충돌하는지 여부, 경쟁사의 종합 실력, 시장에서의 운영 능력에도 주의해야 합니다.
(3) 리셀러를 방문할 때 리셀러의 실력을 어떻게 종합적으로 평가합니까?
리셀러를 선택할 때 어떤 채널을 통해 알아보든 직접 시장을 방문하든, 자세한 직접 방문하여 잠재 고객을 위한 파일 카드를 만들어야 합니다. 리셀러를 방문하려면 다음 사항을 숙지하고 확인해야 합니다: 1 비즈니스 규모는 어떻습니까? 어떤 분기가 있습니까? 사업자 입소문이 아주 좋다. 그들은 상업도덕과 사회신용을 준수합니까? 사회관계와 평가는 어떻습니까? 경영자의 가정 형편은 어떻습니까? 생활 습관? Px 관련 기업이 있습니까? 사업은 잘 되고 있습니까? 시장 범위, 지속적인 재고를 보장하기에 충분한 자금이 있습니까? 등록 자본의 크기를 알아야 합니까? 그 조직 형식은 법인, 단독 자본 또는 파트너십입니까? 당신은 은행과 대출과 왕래가 있습니까? 현재의 재정 상황은 어떻습니까? 보증 및/또는 연대 보증을 제공할 수 있습니까? 3. 얼마나 많은 우수한 업무인원이 있고, 어떤 업무조직 구조가 있습니까? 어떤 형식의 고객을 운영하고 있습니까? 유통 및 터미널 시장을 확장 할 수 있습니까? 현재 몇 명의 고객이 있습니까? 고객 형식은 무엇입니까? 고객과의 관계는 어떻습니까? 도매의 비율은 얼마입니까? 단말기 비율은 얼마입니까? 매장과 슈퍼마켓의 터미널 고객 비율은 얼마입니까? 4. 현재 유통되는 제품은 어떤 제품 (술, 음료, 라면, 일용품) 입니까? 어떤 브랜드? 주식은 어떤 것이 있나요? 브랜드당 이윤은 얼마입니까? 경쟁 브랜드와 비경쟁 브랜드의 충돌은 무엇입니까? 교차 판매인가요? 당신은 가짜 상품을 중개 판매합니까? 반품 요구 사항은 어떻게 되나요? 보조금을 돌려주지 않는 건 어때요? 5. 당신은 우리의 업무원과 밀접하게 협력할 것입니까? 당신은 제조사와 합작하여 화물을 분배하기를 얼마나 원합니까? 당신은 공장과 합작하여 점포를 홍보하기를 얼마나 원합니까? 시장 정보를 교환 할 수 있습니까? 6. 물류 능력이 있습니까? 얼마나 많은 수송 차량이 있습니까? 부하는 얼마입니까? 저장 면적이 얼마나 됩니까? 얼마나 많은 운송인이 있습니까? 창고 직원? 7. 모든 제품의 안전 재고를 확보할 수 있습니까? 주문 절차는 어떻게 됩니까? 당신은 재고 조사를 다 했습니까? 제조사가 이해할 수 있도록 매일 재고 보고서를 정기적으로 제출할 수 있다. 8. 당신은 회사의 가격 제도와 정책을 엄격히 준수할 수 있습니까? 일반 유통 마진율은 얼마입니까? 만약 두 배치가 있다면, 두 번째 요구 사항의 총 이자율은 얼마입니까? 소매 마진율은 얼마입니까? 9. 판촉 활동을 조직하고 관리할 수 있는 능력이 있습니까? 판촉 전략 및 계절 판촉 계획이 있습니까? 제조업자에게 어떻게 협력할 것을 요구합니까? 신제품의 입문료는 어떻습니까? 10. 결제 조건은 무엇입니까? 당신은 현금 (송금) 으로 물건을 인도할 수 있습니까? 한 번에 한 묶음씩 출하할까요? 아니면 월급인가? 매달 결제는 며칠이에요? 결론적으로, 기업은 최소한의 중간 단계로 판매 채널을 구축하고 가장 적절한 비용과 효율적인 관리로 소비자에게 빠르게 접근하여 채널 최적화의 원칙에 부합해야 합니다.
리셀러는 기업이 시장을 개척하는 중요한 부분이다. 좋은 리셀러를 선택하면 기업이 성공의 길을 찾았다고 할 수 있다.