농부 산천, 위험과 기회
9 월, 농부 산천 홍콩 증권 거래소 상장, 설립자 & amp；; 회장인 종수 씨는 "상장은 새로운 시작일 뿐이다. 농부산천 전체 직원들은 더욱 충만한 열정으로 열심히 일하고, 투자자들에게 돌려주고, 농부산천에 대한 소비자의 사랑을 돌려줄 것이다.
이번 상장은 전체 패스트푸드 업계가 이 기업의 종합 실력을 다시 인식하게 할 뿐만 아니라, 물 한 병이 이렇게 높은 이윤과 시가를 만들 수 있다는 것을 소비자들에게 문득 깨닫게 했다. 하지만 제가 말하고 싶은 것은 "높은 곳은 추위를 이기지 못한다" 는 것입니다. 와하하는 단 몇 년 만에 제단을 내려와 벤치마킹이 되어 업계를 이끌고 많은 동생들이 본받는 대상이다.
기업의 성공은 종종 제품, 모델, 팀의 결정체이다. 농부산천은 앞으로 어떤 기회와 도전에 직면할 것인가? 이 글은 당신과 토론할 것입니다.
20 13 의' 표준문' 사건을 살펴보면 농부산천은 봉황열반에 속하는 것 같아 목욕불이 다시 태어난다.
생수 시장은 급속히 발전했지만 국가는 관련 국가 표준 정책을 내놓지 않았다. 생수, 정수수, 증류수, 풍부한 산소 등 생수 개념이 시장에 등장했다 ... 대부분의 소비자들은 그것들 사이의 차이를 모른다.
예를 들어 생수와 생수, 전자는 심층 지하수에서 자연적으로 쏟아져 나오거나 시추를 통해 채집되어 칼슘 마그네슘 나트륨 칼륨 등 미네랄을 일정량 함유하고 있는데, 이 미네랄은 후기가 아니라 자연적으로 수원에 존재한다. 후자는 광물염을 인공으로 첨가한 순수한 물로 혼동하기 쉽지만 본질적인 차이가 있다.
자연수와 순수한 물의 차이도 있습니다. 농부 산천에 있는 한 회사의 힘만으로는' 시청각' 효과를 내기 어렵다.
표준문' 사건은 결국' 식품안전포장식수국가기준' 의 탄생을 이끌었다. 새로운 국가 표준에 따르면 생수는 천연 생수, 깨끗한 물, 기타 식수의 세 가지 범주로 명확하게 나뉜다. 이전에 흔히 볼 수 있었던 증류수, 빙하수, 이온수, 소분자수, 기능수 등의 이름이 모두 시장에서 물러났다. 즉 생수, 순수수가 다른 식수로 귀결되는 것이다.
농부산천은 식수로 귀결되었지만, 이미' 농부산천은 좀 달다',' 우리는 물을 생산하지 않는다, 우리는 자연의 운반공이다' 에 의해 능력을 부여받았다. 자연+식수 = 천연 식수로 인심을 깊숙이 파고들면 반드시 번창할 것이다.
중국에서는 문맹보다 물맹자가 더 많은데, 신국 표지의 출범은 소비자들에게 한 차례 앞선 소양 교육을 해 주었고, 소비자들은 양동이수의 우수급이 천연 생수 > 천연수 > 정수와 생수 > 증류수 순서를 따른다는 것을 분명히 깨닫게 했다.
생수에 대한 소비자의 인식이 끊임없이 형성되고 인심이 깊어지고 있다는 것은 미래가 천연 생수의 천하가 될 것이라는 것을 의미한다.
그럼 생수란 무엇인가요? 생수는 본질적으로 천연수이지만 천연수는 반드시 생수일 필요는 없고 생수 이외의 천연수는 다른 식수로 분류된다.
국가 표준에 명시된 9 가지 경계 지표에는 리튬, 스트론튬, 아연, 셀레늄, 브롬화물, 요오드화물, 메타 규산염, 유리 이산화탄소 및 총 용해 고체가 포함되며, 이들 중 하나 이상이 광천수 경계 지표의 요구 사항 (리튬, 스트론튬, 아연, 아연) 을 충족해야 합니다
일반적으로 천연수의 카테고리에서는 생수의 유익한 원소와 미네랄 함량 기준이 더 높다.
따라서 농부산천의 품질 업그레이드는 천연 식수에서 천연 생수로 업그레이드하는 한 가지 방법밖에 없는 것 같습니다. 이 시점에서 두 가지 어려움이 있습니다.
첫째, 소비자들에게 천연생수의 정신인식은 백년산에 의해 확고히 자리잡고 있다. 농부산천이 만든 판매 장면과 자랑스러운 공급원 개념이 천연수 인지의 대표가 되었다. 바꾸려면 반드시 다른 길을 개척하여 생수 세분 범주로 진군해야 한다. 최근 내놓은 노인 리튬 물이 대표적인 천연 생수 세분화 범주인 만큼 긴 과정이 불가피하다.
다행히 방향이 맞으면 거리는 두렵지 않다. 이것이 바로 농부산천의 제품 이념으로 조금씩 축적되고 폭발하는 것이다.
둘째, 농부산천이 소유한 8 개 수원지가 모두 천연 생수를 생산할 자격이 있는지, 국토자원국에서 발급한 채굴허가와 생수광업권을 획득했는지 여부. 수원이 요구 사항을 충족하지 못하면 기업 전체의 업그레이드 전략에 영향을 미칠 수 있다.
가격 업그레이드가 임박한 것 같은데, 제조사 경영의 최종 목적은 건강한 이윤이다. 농부산천의 주요 경품은 이바오로 알려져 있는데, 수원지와 운송 거리에서 공장을 짓는 데 드는 비용이 높기 때문에 종합 비용은 순수한 물보다 훨씬 높다.
일부 시장의 성수기에 그들 사이의 가격전은 기업의 이윤을 잃을 뿐만 아니라 리셀러의 명맥도 위협한다. 다행히 농부산천 음료의 높은 마진이 보상될 수 있고, 판매상들도 * * * * 지식을 형성했다. 물은 보본 배수 채널이고, 음료는 용도에 맞는 포장이익이다.
그러나 시장은 항상 변화하고 있으며 음료에 의존하는 것은 짧다. 천연수는 주요 판매 품목으로서 반드시 제조업자의 주요 이윤원이기 때문에 가격 업그레이드는 어쩔 수 없이 해야 한다.
가격 업그레이드에 대해 말하자면, 먼저 강 스승을 말하다. 양동이에서 물이 나오자 강 스승은 맏이의 자리에 10 여 년 동안 앉아 있다가 20 1 1 연말이 되어서야 농부 산천에 끌려갔다. 이후 몇 년 동안 강 스승 1 원수는 줄곧 어색한 처지에 처해 있다. 소비가 업그레이드됨에 따라 1 원수 구매자는 더 이상 브랜드에 관심을 기울이지 않는 것 같다. 즉 1 원수를 선택하지 않고 강사부, 육병, 금맥랑, 본토 브랜드를 마시는 것 같다.
강사부 1 원수는 현재 브랜드로 시장에 부딪히기 쉽지 않고 판매량을 늘리기도 어려워, 강사부 통수를 운영하는 리셀러가 수익성이 어려워 물을 닭갈비 제품으로 취급하고 있다. 그래서 나는 1 원에서 1.5 원으로 가격을 올리려고 여러 번 시도했다. 내가 조작한 수단은 원제품 업그레이드, 포장 업그레이드, 개념 업그레이드 등이 모두 실패로 끝났다.
사실, 단 한 가지 이유가 있습니다: 소비자의 반복 업그레이드는 잘 따라가지 못했습니다. 즉, 항상 강 스승의 물을 즐겨 마시는 소비자의 마음은 강 스승의 소매가 1 위안이며 다른 가격은 받아들이지 않습니다. 둘째, 이 소비자들은 물에 대한 새로운 인식을 갖게 되었고, 더 많은 돈을 들여 오래된 브랜드를 샀는데, 가치가 맞지 않는다고 느꼈다.
그렇다면 농부 샘도 같은 문제에 직면해 있다. 소비가 업그레이드됨에 따라 1 원수가 점차 주류 무대에서 탈퇴하고, 2 원수가 1 원수를 완전히 대체하여 생수의 최소 구성으로 자리잡을 것이다. 마찬가지로, 2 원수의 구매자도 더 이상 브랜드에 관심을 기울이지 않는 것 같다. 즉 2 원수를 선택하지 않는 것 같다. 2 원수가대 제품의 브랜드력 우세가 일단 상실되면 제조업자의 이윤이 급감할 것이며, 결과는 강 스승과 같다.
한편 농부산천의 다음 가격 인상도 20 12 처럼 0.5 원이 아니라 한 번에 3 원/병의 소매가로 오르는 압력이 여전히 크다.
요약하자면, 현재 농부산천의 품질과 가격은 합리적인 계획과 배치를 해야 한다는 것은 도전이자 기회이다.
농부산천과 금맥랑의 판매상 모델은 모두 중국 농민과 토지의 관계에서 비롯된다. 농부산천의 현재 판매상 모델은 종회장이 저명한 경제학자들의' 소작농이론' 을 장기적으로 연구하고 기업 현황과 결합해 진화한 것이다. 20 14 전국 보급을 시작하면서 성장 병목 현상을 극복하고 큰 성과를 거두었다.
먼저 그것의 주요 사상을 알아보자: 소작농 이론은 현대 신제도 경제학의 관점으로 분세제를 새롭게 해석하고, 과거의 전통 이론을 뒤집고,' 신소작농 이론' 을 세웠다. 그 이론의 본질은 분세, 정세, 지주자경 등 몇 가지 요인의 변화를 통해 토지의 사용 효율이 동일하다는 것이다.
재산권이 약화되거나 정부가 자원 배분에 지나치게 개입하면 자원 배분의 비효율성을 초래할 수 있다. 토지를 사유재산권으로 정의할 수 있다면 재산권 제도를 분명히 하고 토지를 자유롭게 순환시킬 수 있는 것이 생산 요소와 토지 효율을 극대화하는 유일한 길이다.
이 책에서 장오상은 시장 경제 조건 하에서 계약의 본질과 거래비용 사이의 관계를 깊이 연구했다. 제도는 경제 발전에 결정적인 역할을 하고, 제도의 문제는 권리의 정의와 거래 비용이다.
다음으로 농부산천의 독점 판매상 모델에 대해 간단히 알아보겠습니다. 핵심 아이디어는 기업이 리셀러에게 충분한 권한을 부여하고 적시에 도움과 서비스를 제공한다는 것이다. 다음을 포함하지만 이에 국한되지는 않습니다.
1. 전체 패키지 비용: 도시 수준, 현대 채널 비율, 대학 관광지 비율 등 복합적인 요인에 따라 리셀러에게 연간 매출 7%- 10% 의 시장 비용을 부여하면 리셀러가 유연하게 사용할 수 있습니다.
2. 비용 반제: 리셀러의 비용은 누적 완료된 작업에 비례하여 80% 이내입니다. 비용에 대한 지지가 없으면 리셀러는 시장 수요에 따라 2 개월의 비용을 미리 신청할 수 있으며, 이후 임무는 재보할 수 있습니다. 동시에 기업은 검사원의 현장 검사비의 실제 사용을 배정하여 비용의 착지 효과를 확보할 것이다.
3. 업무 모델: 업무 급여는 리셀러가 자신의 시장 실태에 따라 정한다. 월정 후 사진은 사무실과 지역에서 보관하고, 종합업무수익은 기업과 리셀러가 부담한다.
4. 풀뿌리매니저는 판매상 내부관리에 깊이 파고든다: 농가 풀뿌리관리자는 고객지배인이라고 불리며, 4 ~ 7 명의 업무인원을 관리하고, 판매상 내부 운영에 깊이 들어가고, 조직은 판매상 아침 회의에 참여하고, 시장 전략을 논의하고, 캠페인 개발, 인력 심사, 주문 분배, 창고 관리 등 일상적인 업무활동에 참여한다.
위에서 볼 수 있듯이 농부산천은 기업과 리셀러의 권한을 명확하게 파악하고 각자의 직무를 맡고 있다. 시장 이익을 극대화하기 위해 각자의 이익 분할 모델도 명확하게 했다.
나는 농부 샘과 이마랑에서 일한 적이 있는데, 시장을 방문했을 때 흥미로운 현상을 발견했다. 일부 리셀러들은 현재 맥랑과 농부 샘의 라면을 동시에 만들고 있다. 이 시장이 진정한 사위일체 시장이라면, 현재 맥랑 사장은 평균 출근시간이 농부산천보다 30 분 정도 빠르며 평균 퇴근시간이 늦다 1 시간입니다.
이런 상황의 본질적인 원인은 작은 사장이 자신을 위해 아르바이트를 하고, 출근에는 비용 (자동차 소비, 기름 소비) 이 있고, 농민들은 리셀러에게 아르바이트를 하는 데 비용이 없어 기층 근로자의 동력이 다르기 때문이다.
농부산천 20 14 의 리셀러 모델 개혁은 권리의 재정의, 제조업체의 책임과 이익의 재정의, 주요 목적은 시장 운영권을 리셀러에게 돌려주고 분배권을 리셀러 수준으로 가라앉히고 리셀러의 영토 우세와 주관적 능동성을 충분히 발휘하는 것이다.
둘째, 풀뿌리 비즈니스 인력 * * * 관리, 디지털 전문 시스템 보유. 진정한 가치 창조자인 오프라인 업무 인력의 분배권은 안내를 위한 것일 뿐, 유통업체가 주도하고 있다. (윌리엄 셰익스피어, 윈스턴, 일명언) 분배 과정을 통제할 강력한 효과적인 수단이 없다. 이렇게 되면 리셀러 사장의 시장, 관리, 심사, 집행 능력이 고르지 않아 시장 효율성이 떨어질 수 있다.
현재 강력한 브랜드력과 제품력을 이용하여 짧은 판을 보완할 수 있다. 그러나 시장이 끊임없이 개편됨에 따라 생존기업의 정보, 품질, 규모에 따른 경쟁 장벽이 줄어들고 인건비가 계속 상승하고 비즈니스 모델이 반복되고 있다. 결국,' 작업 모델' 은 점차' 협력 모델' 으로 대체될 것이며, 농부산천은 갈 길이 하나밖에 없는 것 같다.
어떻게 계속해서 분배권을 가라앉히고, 기층 노동자들의 원시 운동 에너지를 자극하고, 농부 샘의 사업과 리셀러의 사업을 자신의 사업으로 여기는가 하는 것이다. (윌리엄 셰익스피어, 햄릿, 분배명언)
현재 농부산천 마케팅팀의 구조모델은 마케팅센터-지역본부 (여러 성의 연합체)-지역 (보통 한 성)-지역 (보통 몇 개의 지방급 시)-사무실 (보통 한 개의 지방급 시)-워크스테이션 (보통 몇 개의 현)-오프라인 운영이다
전반적으로 볼 때, 레벨이 많고 구조가 비교적 길어서 편평한 관리 메커니즘에 불리하다. 어떻게 모든 수준의 주관적인 능동성을 자극하여, 관리자들이 집주인이자 세입자가 될 수 있도록 하는 것이 장기적인 길이다. (조지 버나드 쇼, 자기관리명언) 다른 팀 문제에 관해서는, 나는 여기서 반문에서 도끼질하지 않을 것이다.
마지막으로 상업의 본질로 돌아가면 중국의 현재 경제환경과 자본시장에는 농부산천과 같은 브랜드가 많지 않다. 우리는 농부산천을 대표하는 쾌삭품 기업을 기대하고 있으며, 지난 30 년 동안 꾸준한 경영투자를 해 자본시장을 통해 가치 수익을 얻고 진정한 100 년 브랜드를 이루기 위한 지속적인 발전 동력을 주입했습니다!