고객이 모델을 선택할 수 있도록 어떻게 도울 수 있습니까?
성공적인 판매원은 반드시 기교를 잘 활용해서 주문을 촉진해야 한다. 낯선 사람, 잠재 고객부터 고객까지 주문 성숙도는 영업 사원이 결정합니다. 업무원 기술이 좋을수록 주문이 성숙할수록 빠르다. 반대로, 업무원의 기술이 나빠질수록, 주문이 성숙할수록 더디게 된다. 따라서 고객이 빨리 성숙하고 장사를 많이 하려면, 자주 연습하고 각종 숙련기술을 능숙하게 활용해야 한다. 주문을 촉진하고 판매 목적을 달성하기 위해 영업 담당자는 고객, 환경, 상황에 따라 서로 다른 판매 전략을 채택하여 주도권을 쥐고 가능한 한 빨리 거래를 성사시켜야 합니다.
한 가지 일반적인 경우는 많은 고객이 구매할 의향이 있더라도 빠른 서명을 좋아하지 않는다는 것입니다. 그는 항상 동양에서 선택했고, 제품 색상, 스타일, 크기, 납품 날짜 방면에서 끊임없이 맴돌고 있다. 이 시점에서, 세일즈 맨은 전략을 변경, 당분간 주문에 대해 얘기 하지 않습니다, 하지만 열정적으로 고객의 선택을 도와줍니다. 고객이 제품을 선택하면 주문을 받게 됩니다.
한 부부가 함께 캐시미어 코트를 사러 갔는데 쇼핑 지역에는 캐시미어 코트 가게가 많다. 그들이 첫 번째 가게에 왔을 때, 판매원의 판매 기교가 매우 형편없어서, 그는 외투를 가지고 그 여자에게 입어보고 그들에게 "이 외투는 20% 할인한다" 고 말했다. 업무원은 그들의 주관적 감정과 심리적 특징을 전혀 고려하지 않았다.
그래서 그들은 다른 상점에 갔는데, 그곳에서 그들은 매우 전문적인 판매원을 만났다. 그녀는 캐시미어 코트 두 벌을 꺼내어, 하나는 빨갛고 하나는 녹색이며, 그 여자에게 빨간 외투를 입으면 우아한 기질을 돋보이게 할 수 있고, 녹색 외투를 입으면 젊어 보인다고 말했다. 이 연인은 결국 그 빨간 캐시미어 코트를 샀다.
전문가 지도
심리학 용어' 심리적 적정 순간' 은 판매 업무에서 특정한 의미를 지닌다. 고객과 판매원이 사상적으로 완전히 일치하는 순간, 즉 어느 시점에서 매매 쌍방의 사상이 조화를 이룬다는 뜻이다. 이것은 거래를 하기에 가장 좋은 시기이다. 만약 영업 사원이 이 특정 순간에 거래를 성사시킬 수 없다면, 교역 달성의 희망은 무너질 것이다. 거래 시기는 매우 중요하다. 너무 이르거나 너무 늦으면 거래의 질과 성공에 영향을 미치기 때문에 먼저 기회를 잡아 거래를 성공시켜야 한다. 폐쇄 시간의 도래에는 반드시 많은 특징 변화와 신호가 수반될 것이다. 기민하고 타인의 태도 변화를 잘 감지하는 영업 사원은 이러한 변화와 신호에 따라' 온도' 와' 시간' 을 제때에 판단할 수 있다. 일반적으로 고객의 구매 흥미는' 점차 상승' 하는 것으로, 구매 시기가 무르익었을 때 고객의 심리활동은 명랑해지고, 각종 방식을 통해, 즉 판매자에게 각종 신호를 보내 교역을 성사시킨다. 거래 신호는 고객이 언어, 행동, 감정을 통해 공개하는 구매 의도 정보입니다. 어떤 것은 의도적인 표현이고, 어떤 것은 의도하지 않은 표현이며, 후자는 업무원이 제때에 발견해야 한다. 거래 신호는 주로 언어 신호, 행동 신호, 표정 신호의 세 가지로 나뉜다. 첫 번째는 언어 신호입니다. 고객이 구매할 의향이 있을 때, 그들의 언어에서 판단할 수 있다. 예를 들어, 한 고객이 "얼마나 오래 배달할 수 있습니까?" 라고 말했을 때, " 이것은 진정한 관심의 의도적인 조짐으로, 거래가 성사될 때가 되었다는 것을 보여준다. 고객이 가격을 물어볼 때, 그가 매우 흥미가 있다는 것을 설명하고, 조항을 토론할 때, 그가 실제로 사고 싶다는 것을 설명한다. 요약하자면, 다음 중 하나가 발생할 경우 고객이 구매 의사를 가지고 있으며 거래가 지척에 있다는 것을 알 수 있습니다.
1. 긍정이나 찬성을 좀 해 주세요.
참여에 대한 몇 가지 견해에 대해 이야기하십시오.
3. 상품 사용 방법을 묻다
4. 화물의 상세한 상황 (가격, 운송, 인도 시간, 장소 등) 을 문의합니다. ) 을 참조하십시오
새로운 구매 문제를 묻다
좀 더 직접적인 반대를 표현하다
언어 신호에는 감탄, 놀라움, 감상, 문의, 반대 등 여러 가지가 있다. 이의는 더욱 복잡하다는 점에 유의해야 한다. 그 중 일부는 거래의 신호이고, 다른 일부는 그렇지 않다는 것이다. 반드시 구체적인 상황을 구체적으로 분석해야 하며, 거래 신호로 볼 수도 없고, 무관심하지도 않아야 한다. 업무원이 의도적으로 이러한 언어 신호를 포착하고 유도하기만 하면 거래를 성공적으로 성사시킬 수 있다. 다음은 행동 신호다. 거래 단계에서 고객의 행동을 면밀히 관찰하고 변화 추세에 따라 적절한 전략과 기교를 취하여 유도하는 것이 중요하다. 일반적으로 동작 신호는 다음과 같습니다.
1. 고객이 자주 고개를 끄덕였다
2. 고객은 몸을 앞으로 기울여 영업사원 가까이에 있습니다.
3. 고객이 구매 주문서를 손으로 만집니다
고객은 샘플, 설명서 및 광고를 다시 확인합니다.
5. 고객이 긴장을 풀다.
이러한 조치는 고객이 추천한 제품을 재고하고 싶거나 이미 구매 결정을 내렸기 때문에 긴장된 생각이 완화되었음을 나타낼 수 있습니다. 요컨대,' 기본 수용' 의 태도를 표현할 수 있다. 마지막은 표정 신호다. 고객의 구매 의지는 그들의 얼굴 표정에서 식별할 수 있다. 눈 응시, 입꼬리 살짝, 고개를 끄덕이며 칭찬하는 것은 모두 고객의 심리적 감정과 관련이 있으며, 모두 거래 신호로 볼 수 있다. 구체적인 표현은 다음과 같다.
1. 꽉 잠긴 눈썹이 갈라져 올라갔다.
2. 눈동자가 더 빨리 돌아가는 걸 보니 무슨 생각을 하고 있는 것 같아요.
3. 입술을 조이기 시작합니다. 무언가를 맛보고 있는 것 같습니다.
활발해 보여요
더욱 우호적이다
6. 원래 가식적인 미소가 자연스러운 미소를 짓게 한다.
고객의 언어, 얼굴 표정, 일거수일투족이 모두 자신의 생각을 표현하고 있음을 알 수 있다. 고객의 명백한 행동으로부터 그들이 구매를 서두르는지 거부할지를 판단할 수 있다.
안전 주문의 요소
성공적인 판매는 정보전에서 승리해야 한다.
오늘날의 급변하는 세상에서 판매 정보를 빠르고 정확하게 파악하고 활용할 수 있는 사람은 먼저 상품을 시장에 내놓고 경쟁에서 이길 수 있습니다. 그렇지 않으면 경쟁에서 탈락할 수 있습니다. 성공적인 판매에는 다음과 같은 측면에서 정보 전쟁에서 승리해야 합니다.
1. 시장 상황을 충분히 파악하다. 시장 용량, 수급 균형 및 수요 구조를 포함합니다. 상품 구조 및 상품 판매 동향 소비 능력, 소비 추세, 소비 수준; 가격 수준, 가격 지수 및 가격 변동 추세 각지의 에너지 구조, 자원, 구매, 판매, 저장, 입출력 대외 무역 판매 능력, 국제 시장 변화 추세, 외자 이용 및 수출 창출 상황, 도로, 교통 및 통신 시설 상황. 2. 소비자 심리 정보. 판매된 상품의 이름, 상표, 포장 장식, 외관이 소비자 심리에 미치는 영향을 포함한다. 신제품의 설계, 가격, 분류, 성능 및 수명이 고객의 구매 행동에 미치는 영향 상품 광고, 홍보, 판촉 수단, 점포 환경 배치, 업무인의 태도와 자질이 소비심리에 미치는 영향 등. 3. 경쟁사 정보. 같은 업종의 상품 품질, 서비스, 수량, 납기일 등의 정보 같은 업종의 상품의 가격, 판매 전략 및 특성 판매 채널, 아울렛, 대리점 등의 수준과 능력. , 이러한 경쟁사에 대한 정보를 파악하면 영업 사원이 서로를 알고, 장점을 살리고, 이런 경쟁의 의식과 능력을 높일 수 있다. 4. 과학 기술 정보. 국가 과학 기술 발전 계획과 과학 기술 성과가 상품으로 전환되는 최신 동향을 포함한다. 업계 기술 개발 혁신, 설계 및 기술 도입 능력 업계 장비 및 도구의 현대화 수준, 에너지 개발, 활용 및 에너지 절약 기술의 현황 업계 근로자의 기술, 기술, 문화 지식 및 자질 컴퓨터, 레이저, 신소재, 새로운 관리 이론, 방법 등 첨단 기술이 같은 업종에서 사용되는 상황. 5. 정치 정보. 주로 한 국가의 정치적 안정성, 국제무역과 판매에 대한 정부의 태도와 정책, 판매 대상의 주관부서나 상급 의사결정부의 의견, 요구 사항, 결정 및 제한을 가리킨다. 6. 법률 정보. 영업 사원이 반드시 파악해야 하는 관련 법률 (예: 상표법, 광고법, 상품검사법, 환경보호법 등 경제규정, 소비자 권익 보호 규정, 경제생활의 기타 관련 법률, 규정, 법령, 정책규정) 입니다.