어떻게 해야만 직판을 크고 강하게 만들 수 있습니까?
직판 (즉, 앞으로 다단계 직판을 반복하지 않음) 은 미국에서 기원했다. 미국 7 개 직판 회사가 19 10 에 뉴욕 빙햄턴에 미국 직판 협회를 설립한 지 90 여 년이 되었다. 1945 캘리포니아 심리학자 윌리엄? 6? 1 윌리엄 카셀베리와 세일즈맨 리? 6? 1 Lee Mytinger 는 미국 뉴트리레 영양식품회사를 위한 특별 보너스 분배 제도 (이후 몇 차례 개선됨) 를 설계했으며, 직판업계는 기복이 있었지만 전례 없는 발전을 이뤘다. 특히 미국 안리. 오늘날, 이 직판 시스템의 원리는 세계 90 여 개 국가와 지역에서 응용되고 있다. 이들 국가의 직판 회사들은 다양한 보너스 분배 제도를 가지고 있지만, 그들의' 원칙' 은 똑같다.
그럼, 직판 산업이 중국에서 번창할까요? 물론, 또한, 인간의 본성에 부합 하기 때문에. 그러나 오늘날의 시대는 이미 과거와는 전혀 다른 특징을 보이고 있다. 상품/제품 유통 (소매 포함) 분야에서 전례 없는 변화가 일어나고 있다는 것을 잘 알고 있습니다! 이런 거대한 변화의 근본 원인은 과거 정보화, 네트워킹, 인간화 사회의 급속한 발전과 발전으로 20 세기 공업화를 바탕으로 한 상품/제품 유통 (소매 포함) 의 마케팅 이념과 모델이 이미 적응하지 못하거나 현재와 미래의 소비자 수요와 욕망의 전례 없는 변화에 뒤쳐졌기 때문이다. 이에 따라 낡은 상품/제품 유통 (소매 포함) 의 마케팅 사고와 모델은 역사의 망치에 의해 완전히 깨질 것이며, 거대하고 전례 없는 변화가 일어난 소비자 수요와 욕구를 충족시키는 새로운 마케팅 아이디어와 모델은 2 1 세기에 탄생할 것이며, 글로벌 유통 서비스 분야는 대변화와 대혁신의' 춘추전국' 에 처해 있다. 직판업계도 마찬가지예요! 따라서 변화의 혁신을 이해하고 빠르게 적응할 수 있는 것은 분명 현자이자 최종 승리자일 것이다.
한 기업, 한 조직, 한 팀, 한 체계의 생사 존망의 여러 요소 중 가장 중요하고, 가장 중요하고, 가장 본질적인' 물건' 은 무엇인가? 무엇이 사람을 위대하게 만드는가? 그의 이념과 사상의 위대함 때문인가, 아니면 그의' 영혼' 의 위대함 때문인가! 한 기업의 최종 성공은 탄탄한 자본, 선진 시설, 방대한 기업 때문이 아니라' 무형의 것', 즉 이념과 사고방식 때문이다. 이들은 종종 기업 지도자의 개인적 가치관이 기업 문화에 구체적으로 반영되기 때문이다.
직판 기업의 성공은 먼저 안리와 같은 직판 기업 지도자의 개인 이념의 성공이다. 세계 최대 직판 네트워크인 Jaeger Network, 일명 Jaeger System 의 성공은 창업자 덱스터 야고 씨의 성공이다. 안리는 직판의 본질은' 제품 판매' 라고 생각한다. 직판 회사는 고품질의 제품을 개발하여 리셀러에게 건네주었다. 유통업자는 자체 유통업자 네트워크를 구축하여 회사가 제품을 판매하는 것을 돕는다. 그런 다음 직판 회사는 온라인 판매액과 원래 보너스 분배 원칙에 따라 리셀러에게 보너스를 지급한다. 사실 안리뿐만 아니라 전 세계의 직판 회사들이 그렇게 생각합니다.
이' 제품 판매' 의 개념은 1920 년대와 1930 년대 미국 마케팅 이론, 50 년대 말 안리의 창시자 리처드에서 유래한 것이다. 6? 디미생과 제프? 6? 1 반 로안은 초기에' 제품 판매' 라는 개념으로 안리의 직판 업무를 발전시켰는데, 상품 부족의 역사 경제 시대에는 확실히 좋고 유일한 방법이었다. 직판이 막 중국에 들어와 전례 없는 발전을 이루었고 (우리는 부정적인 이야기는 하지 않는다),' 제품 판매' 라는 개념이 가장 좋은 증거다. "제품 판매" 라는 관념은 70 년대 이후 심각한 도전을 받았다. 상품의 풍부함 때문에 기업들이' 판매자 시장' 에서' 구매자 시장' 으로 빠르게 이동하게 된 것이다. 공교롭게도 미국 직판사에서 큰 사건이 발생했고, 미국 알리사는 불법 전매 (미국이' 전매 및 유사 계획' 이라고 함) 에 참여해 미국 연방무역위원회 (FTC) 에 기소됐다.
내가 이렇게 말하는 것은 안리의 위대함을 설명하기 위해서일 뿐만 아니라, 야고 체계가 세계 직판업계에 불후의 공헌을 설명하기 위해서이다. 왜 그렇게 말하죠? American Anley 의 소송으로 인해' 제품 판매' 개념으로 고객 네트워크를 발전시키는 그룹 (부서) 의 매출이 급락했다! 이 기간 동안 덱스터 야고 씨는 앤리의' 판매 제품' 이라는 개념을 사용하지 않고' 판매 꿈' 이라는 개념을 이용하여 고객 네트워크를 발전시켰다. 그 결과 그의 고객 네트워크 수가 급속히 증가했을 뿐만 아니라 전체 고객 네트워크의 매출이 반등하지 않아 결국 예그 네트워크 (일명 예그 시스템) 가 안리의 최대 네트워크로 도약했다 (이 기록은 지금까지 유지돼 왔으며, 그 매출은 안리의 북미 매출의 90% 를 차지하고 있다). ), 근본 원인은 덱스터 야고가 어려운 실천을 통해 직판의 본질과 영혼을 발견하고 성공적으로 밝혀냈다는 점이다.
직판의 본질과 영혼은' 제품 판매' 가 아니라' 판매 꿈' 이다! 따라서 직판 기업/회사는 "제품" 이 아니라 "생산 기회" 입니다. 직판원 (업무원) 은' 제품 판매' 가 아니라' 판매 꿈' 이다. 그 이유는 덱스터 야고가 실천을 통해 사람이 제품과 시스템에 살지 않고 그녀의 희망과 꿈 속에 영원히 산다는 것을 발견했기 때문이다. 여기서 저는 직판업체/회사가 고품질의 제품을 개발하고, 과학적이고 공정하며 인간적인 인센티브를 구축하고, 일반인에게 좋은 서비스를 제공하고, 사회적 부의 분배에 참여하는' 기회' 플랫폼을 구축하는 비유를 하나 하겠습니다. 이 플랫폼은 아름다운' 수영장' 을 짓는 것과 같지만, 아름다운' 수영장' 때문에 뛰어내려 챔피언이 되는 사람은 아무도 없다. 그의 영업 사원 (그는 회사의 재산이 아니라 자신의 재산이라고 생각) 이 수영을 배울 수 있도록 하기 위해, 직판원은' 다른 사람' (직판회사 또는 다른 직판회사) 이 그를 가르치지 않도록, 자신의 영업사원을 위한 플랫폼을 만들어' 수영 코치' 에 해당한다. (윌리엄 셰익스피어, 수영 감독, 수영 감독, 수영 감독, 수영 감독, 수영 감독, 수영 감독, 수영 감독, 수영 감독) 그의 목적과 임무는 이 판매원들에게 수영을 가르치는 것이다. 즉, 이 플랫폼은 "교육 및 훈련" 입니다. 이것이 바로 직판 회사가 계속 회의를 열고 대회를 열어야 하는 이유이다.
반세기 이상 동안, 사람들은 줄곧 매우 큰 오해를 가지고 있다! 나는 직판에는 단 하나의 문화와 하나의 이념이 있다고 생각한다. 사실, 직판 기업 운영의 성공은' 두 가지 이념과 사고' 운영의 성공이며, 하나는 제조업자의 이념과 사고방식이다. 또 다른 직판원의 이념과 사상은' 대립통일' 이다. 그들은 강 밖에 있는데, 이것은 "반대" 라고 합니다. * * * 의 목적은 직판 네트워크를 구축하고 직판 기업의 제품을 최종 판매하는 것입니다. 이를' 통합' 이라고 합니다. 관념의' 대립' 은 직판 기업과 리셀러 간의' 대립' 으로 이어졌다. ('통일' 이 존재하기 때문에 그들의 공동부의 성장에 영향을 미치지 않는다.) 세계 직판업계의' 대립' 개념에 대한 고전적인 이야기와 전형적인 사례는 직판 패주 미국 안리사와 중국에 있는 전액 출자 회사인 안리 (중국) 일용품유한공사와 예그 시스템 (창업자 덱스터) 인가? 6? 1 예그의' 반대'. 이 두 편의' 솔직히' 는 1960 년대 미국부터 20 세기 초 중국까지' 전투' 해 왔다. 흥미롭게도, 그들의' 싸움' 은 서로 직판 산업과 인터넷 업계의 패주가 되는 데 영향을 주지 않았다.
오늘날, 직판업계의 선조로서, 그들의 20 세기 사명도 이미 완성되었고, 바통을 차세대에게 멋지게 던졌다. 그러나, 2 1 세기 정보문명의 새로운 경제 시대에 직판업계는 다시 이륙하여 다시 휘황찬란할 것인가, 아니면 선조가 물려받은 발우를 따라 돛을 올리고 항해할 것인가, 아니면 조훈을 바꾸고, 관례를 깨고, 정보시대의 항해선에 적응할 것인가? 솔직히 말하면, 누가 먼저 하늘을 찌를 수 있는가, 누가 직판 업계의 맏이인가, 결국' 강호 웃음' 이다! 70 년대 덱스터? 6? 1 예그 씨는' 시스템' 이라는 개념을 개척해' 인터넷' 상표를 등록해' 예그 시스템' 이라는 이름을 붙이고 예그 시스템의' 성공 8 단계' 즉 꿈, 약속, 상장, 초대, 계획을 확정했다
6? 1 꿈 수립
2. 심층 작업
도구를 사용하여 정확하고 긍정적 인 태도를 유지하십시오.
대규모 회의를 개최하십시오.
예그 시스템의 과학화, 인간화, 도덕화, 복제화 이념이 다른 안리 네트워크의 직판원들을 끌어들이면서 일부 고위 직판들이 기존 네트워크를 떠나 예그 시스템에 가입했다. 앤리의 강제 6 개월 휴업으로 예그 체계에 가입하려는 리셀러들은 어쩔 수 없이 변화를 해야 했다. 수량이 많고, 지역이 넓고, 영향이 크며, 상상할 수 없는 것이다. 왜 예그는 글로벌 직판 분야에서 이렇게 큰 성과를 거두었습니까? 중요한 이유는 1970 년대에 다른 직판업자들의 네트워크가 여전히' 제품 판매' 라는 개념을 대대적으로 선전하고 있을 때 (여기서 분명히 하고 싶다. 나는' 제품 판매' 라는 개념이 잘못되었다고 말하는 것이 아니다), 덱스터? 6? 1 예그 씨는' 팀' 을 한 사람에게 크게 하는 것만으로는 충분하지 않고 집단에 의지해야 한다는 것을 발견했다. 그는 직판업계가 반드시 두 가지 수준으로 나뉘어야 한다는 것을 발견했다. 하나는 생산업자이고, 하나는 직판원이고, 둘 사이의 관계는 고용과 고용이 아니다. (비록 직판원이 개인의 이름으로 직판회사와 계약을 맺었지만, 그가 직판회사에 고용되었다는 뜻은 아니다.) 그래서 두 가지 평행한 문화가 나타날 수밖에 없다. 이것 때문에 덱스터? 6? 1 예그 씨는 리셀러 문화를 운영하기 위한 별도의 회사를 설립할 것을 제안했다. 마지막으로, 덱스터? 6? 1 예그 씨는 모든 요인의 압력을 견디고 예그 시스템을 성공적으로 만들었다. 예그 시스템의 비밀은 주로 다음과 같습니다.
첫째, 친밀한 사적인 관계. 예그의 시스템은 직판 판매가 기회와 꿈이지 제품과 시스템이 아니라고 생각한다. 그것은 사람의 심판에 의지하여 y=a n 의 지수 함수 (시장 증배 원칙) 에 따라 인간관계나 직판원의 수를 배가시킨다. Y=a n 의 이 곱셈이 없으면 직매가 매력을 잃는다. 이를 위해서는 상하추천인 사이에 사기 관계를 맺지 말아야 한다. 그렇지 않으면, 아무리 큰 인터넷, 붕괴도 순간적인 일이기 때문에 예그의 시스템은 성실과 공평에 의존한다. 이 기초가 없으면 인터넷은 연약하고, 공격에 취약하며, 위험하다.
둘째, 약속. 예그의 체계의 가장 큰 특징은 약속보다 생명보다 더 중요하다는 것이다! 다른 인터넷과 달리, 예그의 시스템은 신입사원들이 합류한 후 그녀를 회의장으로 데리고 가서, 최대 몇 개의 OPP 를 알려주면 끝이다. 예그의 시스템은 이렇게 하지 않을 것이다. 첫 번째는 당신의 꿈을 세우는 것입니다. ('독수리 요리' 라는 트릭이 있습니다.) 당신의 잠재적인 열정을 불러일으킵니다. (데이비드 아셀, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 성공명언) 직접 판매를 시도하기로 결정했을 때, 약속을 할 수만 있다면, 약속을 하고, 한 마디에서 수백 명의 연단에서 연설하는 방법에 이르기까지 모든 것을 가르쳐 줄 것이다. (조지 버나드 쇼, 자기관리명언) 너를 직접 이해하지 않으면 상상하기 어렵다. 물론, 만약 네가 승낙하지 않거나 승낙한 것이 거짓이라면, 그것은 승낙하지 않을 것이다. 약속은 쌍방의 것이다. 이것은 매우 희귀하고 귀중한 것이다. 왜냐하면 그것은 우리 사이의 밀접한 개인적 관계를 강화시켰기 때문이다.
셋째, 도구 흐름을 만듭니다. 예거 시스템 회사 (Jaeger Systems) 는 인터넷 (Intel Corporation) 을 설립하여 다양한 테이프, 책, vcd, 컴퓨터 플로피, 비디오 테이프, 잡지, 위성, 전화 음성 시스템, 프로페셔널, 어느 단계에서 어떤 테이프를 듣고 어떤 책을 읽나요? 어떤 회의에 참석할 예정입니까? ... 한 학교가 1 학년, 2 학년, 3 학년으로 나뉘어 ... 그리고 먼저 사람을 가르치고 일을 배우기 때문에 예그 시스템을 직판 분야에 담장이 없는 대학이라고 부르는 사람이 있다.
넷째, 진행 상황을 확인하십시오 (상담 및 커뮤니케이션). 일정 기간마다 Jaeger 시스템의 리더는 약속된 시간에 따라 네트워크 관리 및 성능 진도에 대해 상급 지도자에게 문의한다. 예를 들면, 너비 또는 깊이 문제, 한 사람이 주동적으로 어떻게 처리하지 않는 문제, 교환의 문제, 한 사람이 누가 책임져야 하는 문제 ... 그리고 다음 단계의 목표와 행동 계획을 세우다.
다섯째, 사람들의 사고 방식에 영향을 미치고 변경하십시오. 덱스터. 6? 1 예그 씨는 "사람과 사람 사이에는 큰 차이가 없다. 유일한 차이점은 사고방식의 차이다" 고 말했다. 이것에 대해 덱스터? 6? 1 의 예그 씨는 멋진 논술을 가지고 있다. 그는 이렇게 말합니다. "대다수의 사람들이 안리에 가입한 후에는 성숙한 과정을 거쳐야 하는데, 이것은 자기 성장과 성숙의 과정이다. 애석하게도 그들의 미숙함 때문에 그녀는 안리를 이해할 수 없었다. 우리의 책임은 사람들의 사고방식을 바꾸고 영향을 주고 기회를 주는 것이다. 우리가 이 기회를 사람들 앞에 보여준다고 해서 모든 사람이 이 기회로부터 이득을 볼 수 있을 만큼 똑똑하다는 뜻은 아니다. 안리의 성공은 우리가 나날이 성숙해진다는 것을 의미한다. 이것은 끊임없이 배우고, 끊임없이 변화하고, 성숙해지는 과정이다. 만약 네가 성공하고 싶다면, 너는 끊임없이 새로운 좋은 습관을 길러야 한다. 이것은 성공한 사람들의 습관이다. 성장과 성숙의 과정에서, 당신은 끊임없이 다양한 도전을 받게 될 것이다. 너는 끊임없이 생각해야 한다. 다른 사람이 당신의 꿈을 훔칠 때, 당신은 당신의 꿈을 다시 심을 수 있습니까? 이것은 당신이 실패인지 성공인지를 결정합니다. "
이 말은 무수한 제그 시스템의 지도자가 용감하게 앞으로 나아가도록 격려했다! 사실 안리만 하는 것이 아니다. 앤리가 덱스터를 만들 수 있을까요? 6? 1 예그 씨가 그에게 한 이 말은 안리가 전 세계 직판업계의 빛나는 모범이 될 만하다는 것을 알 수 있다. 원래 Jaeger 시스템의 일부 우수 지도자들은 국내에서 7 년여의 고된 실천을 거쳐 Jaeger 시스템을' 현지화' 하는 데 성공했다. 그들은 늙은 예그 (데스고) 를 직접 빌렸나요? 6? 1 예그) 그곳에서' 진경' 을 얻었다. 덱스터. 6? 1 예그 씨는 위대한 지혜와 영감의 대가이다. 의심할 여지가 그의 시스템은 세계에서 가장 큰 것입니다. 그가 전 세계 직판 업계 사람들에게 전설의 본보기로 칭송받는 것도 놀라운 일이 아니다. 우리는' 야고 체계' 가 전 세계 직판업계의 각종 네트워크와 체계의 원조이자 빛나는 전범이라고 합리적으로 말할 수 있다.
야고 체계에는 다른 네트워크, 다른 체계에 없거나 소유하기 어려운 것들이 많이 있다. 왜냐하면 그 시계만 알고, 그 영혼은 모르기 때문이다. (윌리엄 셰익스피어, 햄릿, 지혜명언) 그들은 "유사" 할 수 있을 뿐 "유사" 할 수는 없다! 나는 다른 회사/기업에 중국 직판 시장에 진출하는 데 약간의 조잡한 건의와 견해를 주고 싶다. 물론, 분명 잘못이 있을 것이니, 관대하게 부탁드립니다. 이것은 저자의 의도가 아니다.