판촉으로 슈퍼마켓 종업원의 각종 발언을 해석하다.
세일은 거래 성사와 확대를 위한 것이다. "거래" 는 세일즈맨이되는 최소 조건입니다. 당신은' 거래 확대' 를 할 수 있습니까? 당신이 일류 업무원인지 아닌지 알 수 있습니다.
다년간의 판촉 실천에서, 나는' 5 단계 판촉법' 을 총결하여, 나로 하여금 뛰어난 성적을 거두게 했다. 지금, 저는 5 단계 판매법을 여러분께 공헌하겠습니다. 여러분 모두 더 큰 성적을 얻을 수 있기를 바랍니다.
격정을 추진하다
만약 판매원이 성공하는 마음가짐이 없다면, 설령 그가 좋은 마케팅 기교를 습득한다 해도 그는 성공할 수 없을 것이다.
판매원은 성냥과 같고 고객은 촛불과 같다. 너 자신도 먼저 자신을 밝히지 않고, 어떻게 다른 사람을 밝힐까?
열정이 없는 사람은 어떻게 매너로 낯선 사람을 감염시킬까? 만약 네가 성공의 열정이 없다면, 매일' 실패' 와 교제하는 마케팅 업무를 포기해라! 왜냐하면 당신은 "참을 수 없다" 는 운명이기 때문입니다.
열정적인 영업 담당자는 "세 가지 주장" 을 해야 합니다.
1 .. 견지 100 일. 세계 판매 마스터 골드만 삭스는 "판매는 거절당하는 것으로 시작된다" 고 말했다. 너는 반드시 좌절에 대해 걱정하지 마라. 어쨌든 최선을 다해 100 일 후에' 할 수 없다' 고 말할까요?
2.' 4 불양보' 원칙을 고수하다. 한 자료에 따르면, 30 분 이내의 협상에서 일본인들은' 아니오' 를 두 번 말해야 한다. 미국인들은 "아니오" 를 다섯 번 말해야 합니다. 한국인은 "아니오" 를 일곱 번 말해야 한다. 브라질 사람들은 42 번 "아니오" 라고 말할 것입니다.
따라서 영업 사원은 고객이 "아니오" 라고 말하는 것을 들으면 반드시 공격을 포기하지 말아야 한다. 적어도 네가 네 번' 아니오' 를 들었을 때, 너는 약간의 양보를 해야 한다.
L/3 원칙을 고수하십시오.
세일즈맨의 영혼은 "근면! 클릭합니다
판매계에서는 판매원이 30 명의 고객을 방문할 때마다 1 사람이 거래할 가능성이 있다고 널리 믿고 있다.
일본 판매의 신시가 원래 "판매에는 비결이 없고, 남보다 몇 걸음 더 걸어가고, 남보다 더 의협심을 발휘한다" 고 말한 것도 놀라운 일이 아니다. (윌리엄 셰익스피어, 윈스턴, 판매명언). "
열정이 없는 판매원이 더 나쁘다는 것을 알 수 있다. 그렇다면 어떻게 자신을 분투의 열정으로 가득 채울 수 있을까?
먼저 자신의 장점을 적어서 하루에 한 번 본다. 너는 하루에 적어도 한 번은 정신 연설을 해야 한다. 좌우명이 있다면 큰 소리로 몇 번 읽어도 된다.
둘째, 매주 격려의 책을 한 권 읽는 것이 필요하다. 루즈벨트의 전기에서 그가 매일 아침 깨어나면 자신에게 "오늘은 그의 일생에서 가장 영광스러운 날이다!" 라고 말하는 것을 기억한다. " ""
두 가지 감정
미국 마케팅 대왕 조 촛불포드 (Joe Candleford) 는 "마케팅 업무의 98% 는 감정 작업이고 2% 는 제품 지식이다" 고 말했다.
이런 관점에서 볼 때, 실제 판매 홍보에서' 당기기' 감정보다 더 중요한 것은 없다.
업무원이 고객을 만난 후 "10 분 동안 업무 협상이 없다" 고 말했다.
그럼 우리는 무엇에 대해 이야기하고 있습니까?
감정에 대해 이야기하다. 이것은 실질적인 판촉 과정의 첫 번째 단계이다.
미국 제너럴모터스 회사는 일찍이' 워밍업' 이라고 부르며 감정 일을 했다 (예: 작은 선물 보내기). 그것은 "뜨거운" 을 의미합니다.
만약 한 판매원이 고객과' 워밍업' 하지 못하고 심리적 거리를 줄일 수 없다면 성공의 문은 반드시 멀어질 것이다.
"감정은 아름답고 사업도 아름답습니다. 감정이 냉담하고 장사가 누렇다. "
이를 위해 다음과 같은 세 가지 방법을 사용해야 합니다.
1. 영국식 스타일: 가족에 대해 이야기하다.
2. 미국: 영원히 찬양합니다.
중국식: 간단한 식사.
초심자를 판매하는 것은 항상 두 가지 실수를 한다. 첫째, 처음에는 감정을 밀지 않고, 만나면 냉랭하게' 사거나 사지 않는다',' 원하지 않는다' 고 물어본다. 둘째로, 그들은 나중에 이 단계를 배웠지만, 항상 절벽에서 뛰어내렸다. 그것은 "뜨거운" 때, 아이디어를 말할 수 없습니다. 그래서 어쩔 수 없이 "하하하, 이봐, 왕 사장, 지금 본론을 좀 이야기해 볼까?" " -이것은 거의 "자살" 입니다.
고객은 곧 경각심을 가질 것이다. "오, 나는 물건을 사야 한다!" "
사실' 감정 이야기' 에서' 사업 이야기' 까지 미묘한 전환이 있어야 한다. 이 전환은 "다리 만들기" 입니다.
"다리를 하나 만들어라", "절벽을 뛰어넘지 않을 것이다", "넘어져 죽지 않을 것이다."
아주 잘 쓴 당시가 있는데, 우리를 낭만으로 이끌었다.
"좋은 비는 계절을 안다"-너는 승진 기회를 잡아야 한다. "봄이 오면"-감정이 따뜻하면 장사가 된다. "바람과 함께 밤으로 잠입하다"-물을 따라 배를 밀고, 사랑으로 사람을 인도하여 판다. "윤물이 가늘고 조용하다"-어느새 판매를 마쳤다.
멋지다! 이것은 일류 판매원이 판매 과정에서 생동감 있게 묘사한 것이다.
따라서 우수한 영업 직원은' 다리 만들기' 에서 진정한 장점을 보여줄 수 있다.
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다리를 만들려면 몇 개의 "선" 을 설계해야 합니다. 또는 재미있는 이야기를 지어내서 계승할 수도 있다.
예를 들어, 당신은 비료 공장의 세일즈맨입니다. 너는 말할 수 있다. "나는 방금 네가 우리가 며칠 전에 여기에 한 편의 연극이 있다고 말한 것을 알아차렸어." 봄비는 기름처럼 비싸다! 좋은 비, 좋은 비료, 풍작이다. 봄 파종 시간이 되었다. 이곳의 비료 시장은 좋습니까? ""
이렇게 자연스럽고 일관성 있고 교묘하게 다리를 놓다. 고객에게' 다리' 에서 올라오라고 하면 판매가 순리적이다.
삼추제품
교량 건설' 이후 판매 보급은 3 단계인 제품 판매 보급 단계로 진행된다.
영업 담당자는 고객이 제품을 구입하는 것이 제품을 구입하는 데 따른 이점과 이익이라는 점을 항상 기억해야 합니다. 대신 가격을 구입, 참신을 구입, 제품 자체를 구입.
이들은 초보자 영업 사원이 가장 쉽게 범하는 실수들이다.
제품을 보급하려면 제품 기능의 효과를 보급해야 한다.
이윤 보급을 제외하고, 실제 보급에서' 시범+건의' 는 보급을 이기는 법보이다.
시범은 자신이 믿는 것을 보여 준다.
American Anli 는 세제를 팔고 손이나 손수건에 구두약을 바르고' 씻는다' 고 한다. 이것은 마치' 벙어리가 칼을 파는 것' 과 같아서, 사람들이 너보다 두 배나 홀가분하게 할 수 있다. 시연과정에서 판매원은 고객을 당신의 사고방식에 따라 가도록 유도해야 한다는 것을 암시해야 한다. (윌리엄 셰익스피어, 템플릿, 영업, 영업, 영업, 영업, 영업, 영업, 영업)
심리학은 한 사람이 새로운 것을 접할 때 그의 머리가 방사성 사고를 일으키기 쉽다는 것을 보여준다. 암시는 방향성 있는 사고를 하게 한다.
예를 들어, 한 고객이 새로운 음료를 맛보았다. 만약 당신이 어리석게 묻는다면: "맛은 어때요? 클릭합니다 고객은 곧' 문란함' 을 떠올릴 것이다. 좋고 나쁨, 너무 시다, 너무 달다 등등. 첫 번째 개념이 생기면 지워지기 어렵고 협상에 불리하다.
너는 정말 암시해야 한다. "이 음료는 먼저 시큼하고 달콤하며 은은한 향이 있다." 술을 마신 후 그에게 "그렇지?" 라고 물었다.
사실은 네가 "먼저 시큼하고 달콤하다" 고 하면 그는 고개를 끄덕일 것이다. 만약 네가 "달콤하고 시큼하다" 고 말한다면, 그는 고개를 끄덕이며 "완전히 옳다" 고 말했다.
언어 자극은 항상' 선인의 한 걸음' 이다. 총명한 판매원은 항상 언어로 좋은 면을 암시한다.
사추가격
가격은 항상 상품의 민감한 문제였다.
영리한 판매원은 가격을 암시하는' 비싸지 않다' 는 언어로 고객에게 교묘한 제시가격을 제시해야 한다.
한 채소 농가가 이 점에 있어서 정말 나에게 교훈을 주었다. 일단 고수를 사서 물었다: "얼마 죠? 클릭합니다 대답: "오래된 가격은 80 센트입니다. 클릭합니다 나는 대여섯 개를 샀다. 집에 도착해서야 이 고수는 원래 8 위안으로 한 근에 육가보다 더 비싸다는 것을 알게 되었다. 속았다! 속았다! 그러나 당시 나의 몽롱한 의식에서' 낡은 가격' 은' 싸다' 와 같았다. 자세히 생각해 보면, 이 둘 사이에는 아무런 연관이 없다.
이상하게도 채소농과 거래할 때 나는 조금도 비싸지 않다.
드디어 가격을 밀어 배웠습니다.
고객이' 고가 구매 거부' 라는 심리를 가지고 있다면, 나는' 1 센트 1 센트' 에서 의혹을 풀 것이다. 제품의 효능을 보여주면 증명할 수 있다.
그러나, 나는' 점수 견적' 이라고 생각한다. 이것이 바로' 4 추가' 의 진정한 비밀이다. 십진 견적은 최소 단위로 견적한다.
너는 절대 "이 제품 L 은 10 이 있는데, * * * 2000 원 주세요." 라고 말할 수 없다. "이렇게 좋은 제품은 200 위안은 1 조각만 할 수 있습니다."
이것은 단지 작은 기교일 뿐이다.
그러나 가격이 너무 비싸서 판매원은 곳곳에서 벽에 부딪쳤다. 너는 꽃놀이를 좀 해야 한다.
현재 시중에는' 사랑 완화액' 이라는 두 가지 건강제품이 있는데 가격은 98.60 원/박스입니다. 유사한 유명 브랜드' 부인 구강 액' 은 38 원/박스만 있으면 됩니다. 어떻게 팔아요?
나는 많은 영업 사원들이 이런 골치 아픈 문제에 직면했다고 생각한다.
생산 그룹의 영업 관리자를 교육할 때, 제 방법은 두 제품의 차이점을 파악한 후' 상세한 견적' 을 하는 것입니다.
예를 들어, 고객은 "왜 이렇게 비싼가요?" 라고 묻습니다.
영업 관리자: 좋은 질문입니다. 속담에' 돈 한 푼 한 푼' 이란 말이 있다. 보시다시피, 비슷한 미용 제품은 모두 약초제인데, 사실 한약에 불과합니다. 이 제품은 일종의 생물학적 제제이다. 사슴태, 흑골닭, 암잠나방은 모두 매우 가치 있는 원료이다. 풀을 뜯는 것은 당연히 고기를 먹는 것과는 다르다. 또한 다른 제품을 마시면 한 코스에 6 박스, 거의 230 원이 필요합니다. 그리고 사랑 제품 두 상자는 치료 과정으로 200 원이 모자란다. 너는 여전히 가격 대비 성능이 높다! ""
이러한 지침 후에 고객에 대한 계정을 계산합니다. 돈을 주는 것은 두 세계의 아름다움이 아닌가?
다섯 개의 추진력
한 제품에 있어서 가격은 보통 죽는다. 그러나 공급은 살아 있다. 고객의 구매도 살아 있습니다.
왜 어떤 사람들은 실적이 줄곧 부진한지, 관건은 수량을 팔아서 고객이' 많이 살' 수 있도록 하는 것이다.
판매량의 비결은' 대량보고' 이다. 큰 숫자로 보고된 수량은 큰 포장, 세트, 서비스 수명 및 납품 단위로 보고된 수량입니다.
너는 절대 "너는 몇 상자의 제품을 원하니?" 라고 말할 수 없다.
또는: "몇 상자 더 사세요? 클릭합니다
고 말했다: "이 건강 크리스탈 치료 과정 5 상자. 당신은' 한 치료 과정' 을 원한다고 합니까, 아니면 두 치료 과정을 원하십니까? 클릭합니다
이렇게 "1" 은 "5" 를, "2" 는 "10" 을 가지고 있으면 성과가 좋다.
만약 당신의 제품이100kg 과 200kg 의 포장이 있다면. 규격을 신고할 때는 고객이 항상' 적게 해보라' 는 심리를 잡아야 한다. 고객이 그에게 말한 것이 가장 작은 포장이라고 생각하게 한다.
고객을 속이지 않기 위해서, 나는 종종' 보통' 이라는 단어로 함축적으로 대답한다. 예를 들면 다음과 같습니다.
고객: "제품의 규격은 무엇입니까? 클릭합니다
A: "우리 고객은 보통 200kg 배럴을 원합니다. 너는 차라리 적게 시도해 보는 게 낫겠다. "
저는 이 방법을 "허구 보도" 라고 부릅니다.
다른 고객의 행동으로 고객을 설득하여 내 마케팅 업무의 70% 에 이르렀다고 설명하십시오.
만약 고객이 적게 시도하기로 결정한다면, 나는 이렇게 말할 것이다. "우리 한 개 출고 단위는 적어도 세 통은 된다. 아웃 바운드 유닛 하나, 아니면 두 개 드릴까요? 클릭합니다
저는 이 방법을' 출고량' 이라고 부릅니다.
만약 외지로 운반해야 한다면, 나는 "5 톤 컨테이너가 잘 발송되지 않고 10 톤 컨테이너가 빨리 간다" 고 말할 것이다.
이것은 고객에게 최소한 10 톤을 사라고 알려주는 것이다.
이 방법을 "제한된 보고서" 라고 부릅니다.
결론적으로' 푸시' 양을 장악하는 기교는 영업사원의 실적을 높이는 가장 중요한 수단이다.
네, 제가 실제 업무에서 개발한' 5 단계 판매법' 이 영업사원에게 도움이 되길 바랍니다. 기억을 용이하게 하기 위해 가요를 첨부한다: 가요의' 5 단계 판매법' 열정 푸시에는 자기 만족이 필요하다. 둘째, 푸시 감정과 칭찬; 3 개의 푸시 제품이 시연됩니다. 4 개의 푸시 가격이 낮습니다. 다섯째, 많은 푸시 패키지; 거래가 성사되다. 주의하세요.