변호사의 유료 기교
많은 사람들이 사실 감히 높은 것을 열지 못하는데, 내가 많이 운전하면 그가 갈 수 있을까 하는 생각을 하고 있을 것이다. (윌리엄 셰익스피어, 템페스트, 희망명언) 나는 모든 변호사가 이런 문제를 겪었다고 믿는다. 내가 처음 집업을 시작했을 때 남편이 불평하는 것을 자주 들었다. 그가 말하길, "당신이 운전하는 것을 보세요. 제 친구가 당신을 찾고 있습니다. 당신의 가격은 다른 사람들이 당신을 찾지 않을 정도로 높습니다. 그냥 가겠습니다." 나는 또한 내가 너무 많이 요구했는지, 아니면 표준 가격이 없는지 반성해야 한다고 생각했다. (윌리엄 셰익스피어, 템페스트, 희망명언)
사실, 당신이 높은 개방의 개념을 받아 들일 때, 당신은 앞으로 기질을 갖게 될 것입니다. 왜 높습니까? 높은 가격에 네 가지 좋은 점이 있다. 첫째, 너는 입찰할 수도 있고, 상대방은 너와 흥정을 하지 않을 것이다. 이런 상황에 처한 적이 있습니까? 너는 아직도 그것을 가지고 있지, 그렇지? 나도 만난 적이 있다. 물론 이것은 당사자, 환경, 시간의 긴박성 등에 달려 있으니, 너는 종합적으로 파악해야 한다. 둘째, 법률 서비스 및 서비스 제품의 가치와 사회적 지위를 높입니다. 셋째, 일부 의뢰인들은 이 변호사의 수준이 매우 높고, 반드시 식견이 있어야 하며, 나의 신분에 합당하다고 느낄 것이다. 나 같은 사람은 거물급 변호사를 찾아야 한다. 그는 변호사 요금이 낮고 의뢰인도 이런 심리를 가지고 있다고 생각하는데, 너는 이 심리를 잡아야 한다. 넷째, 가장 중요한 것은, 너는 스스로에게 협상할 수 있는 공간을 주었다. 우리는 비즈니스 협상에서 이런 상황에 자주 부딪히며, 모든 공간이 내 범위 내에 있도록 공간을 열어야 하기 때문에 반드시 좀 더 높이 열어야 한다.
두 번째 조치는 대체 솔루션을 제공하는 것입니다.
보통 고객이 우리에게 가격을 제시하라고 하는데, 우리는 이 사건이 2 만, 3 만, 65438+ 만, 20 만 원이라고 말한다. 상업 서비스 기관처럼 고객에게 패키지를 줄 수 있습니까? A 백, B 백, C 백. 간단히 말해서, 고객이 선택한 모든 선택은 나의 제한된 틀 안에 있다. 이 경우 고객은 선택할 때 최종 협상의 성공을 결정했다고 느낄 수 있습니다. 그는 방안 A 를 선택했고, 협상이 성공했다. 고객이 선택을 하고 있기 때문이다.
반면에 고객의 경험은 매우 좋습니다. 협상할 때 우리는 반드시 이 점을 고려해야 한다. 네가 그에게 선택권을 주면, 그는 내가 A 나 C 를 선택해도 된다고 생각할 것이다. 그는 선택권이 있다. 그래서 반드시 그에게 선택적 해결책을 제공해야 한다.
셋째, 첫 번째 흥정은 절대 받아들이지 않는다.
모두가 만났어야 했다. 상대방이 말했다: "이 변호사, 당신의 가격이 너무 높습니다. 좀 깎아주실 수 있나요? 할인해 주실 수 있나요? " 많은 사람들이 20% 할인 또는 10% 할인이라고 말할지도 모릅니다. 사실, 당신은 고객이 가격을 흥정하면 10% 와 20% 를 잃는다고 생각하는데, 당신에게 매우 불리하다. 고객이 할인을 요청하면 바로 할인해 주세요. 고객의 반응은 무엇입니까?
첫째, 조금 낮출 수 있습니다. 내가 가격표를 냈기 때문에, 그는 즉시 승낙했다. 나는 그것을 낮출 수 있습니까?
둘째, 분명히 문제가 있을 것이다. 예를 들어, 이 변호사의 수준은 좋지 않습니까? 아니면 내 사건을 연습하고 싶니? 그는 분명히 의심할 것이다, 그래서 너는 반드시 즉시 첫 번째 흥정을 받아들일 수 없다.