텔레마케팅 기술에서 높은 점수
요리와 마찬가지로 모든 영업사원은 자신이 가장 좋다고 생각하고 가장 입증된 효과가 있는 기술을 선택해야 합니다. 일부 인기 있는 마감 기술은 19세기까지 거슬러 올라갑니다. 예를 들어, 잠재 고객이 놓을 수 없을 때까지(애완동물 가게에서 강아지를 놓지 못하는 것처럼) 잠재 고객이 귀하의 제품이나 서비스를 먼저 시험해 볼 수 있도록 하는 "강아지"라는 마감 기술이 있습니다. ) 결국 제품을 유지하기로 결정했습니다. '벤 프랭클린' 클로징 기법이라는 클로징 기법이 있는데, 고객에게 노트에 선을 긋고, 기꺼이 구매하게 된 이유를 한 열에 적도록 한 뒤, 그 내용을 적어 달라고 하는 것이다. 그들이 다른 칼럼에서 구매하는 것을 좋아하지 않는 이유.
이의를 구매 사유로 전환할 수 있는 '예각'이라는 종결 기법이 있습니다. 예를 들어, 미래의 고객: "월별 비용을 감당할 수 없습니다." 판매원: "이 돈을 더 긴 상환 기간에 걸쳐 나누어 월별 비용을 줄일 수 있다면 수락하시겠습니까?" "워크 어웨이", "테이크 어웨이", "오늘만"과 같은 다양한 마감 기술 조합도 있습니다. 전문가로서 당신은 사람들에게 너무 많은 압력을 가하지 않거나 전혀 압력을 가하지 않는 영업사원이 되어야 합니다. 판매 유지에 해를 끼치도록 다른 사람의 말이나 행동을 조작하려는 의도가 있어서는 안 됩니다. 관계의 기초가 되는 취약한 신뢰감.
미래의 고객과의 거래에서는 명백하고 솔직하며 증거에 근거해야 하며 고객이 자신의 최선의 이익에 반하는 일을 하도록 강요당하는 느낌을 주도록 속임수를 사용해서는 안 됩니다. 어떤 식으로든 미래의 고객을 조작하려고 시도하지 마십시오.
위의 원칙을 반영하여 영업 대화를 귀하에게 이익이 되는 결론으로 이끌고 향후 관계의 질을 유지하는 10가지 방법이 있습니다. 저의 17년 영업 경험을 바탕으로 이 10가지 마감 방법이 귀하의 평생 영업 경력에 확실히 도움이 될 것이라고 확신합니다.
1. "생각해보고 싶다" 거래 방법
우리가 거래를 제안한 후 일부 고객은 분명히 구매 연기 결정을 내릴 것입니다. 왜냐하면 모든 고객이 이러한 기술을 알고 있기 때문입니다. . 그들은 확실히 "생각해 볼게요", "보류하겠습니다", "갑작스러운 결정은 내리지 않을 것입니다", "생각해 보겠습니다"와 같은 말을 자주 할 것입니다.
실제로 고객이 이렇게 말하는 것을 들었다면 이 고객은 이미 귀하의 고객입니다. 이 스킬을 마스터하셨다면.
다음과 같이 말할 수 있습니다. "아무개 씨, 우리 제품에 정말로 관심이 없다면 당연히 고려하고 싶다고 말하지 않으실 겁니다. 그렇죠?" 마지막으로 이 문장을 마무리하세요. , 고객의 반응이 일반적으로 다음 문장에서 큰 지원 역할을 하기 때문에 고객이 반응할 시간을 남겨두는 것을 기억해야 합니다.
그들은 일반적으로 "당신 말이 맞습니다. 우리는 관심이 있고 고려할 것입니다."라고 말할 것입니다.
다음으로 그들이 실제로 그것을 고려할 것인지 확인해야 합니다. ./XX씨, 정말 관심이 많으신 것 같으니 저희 제품을 진지하게 고려해보실 거라 짐작할 수 있겠네요." '고려하다'라는 말은 천천히 강조해서 말해야 한다는 점을 기억하세요. 어조로 말하세요.
그들은 뭐라고 말할까? 떠나는 것처럼 보이니까, 대답해 주실 테니 안심하셔도 됩니다. 이때 당신은 그에게 이렇게 말해야 합니다. “아무개 씨, 저를 몰아내려고 이런 말씀을 하시는 겁니까? 생각하고 싶다고 하시면 저를 피하려고만 하시는 게 아니잖아요!”
이렇게 말할 때는 상대방이 무엇을 하려는지 이해하고 있다는 것을 보여줘야 하고, 상대방이 반응한 후에는 파악해서 더 세게 밀어줘야 합니다. "아무개씨. 제가 놓친 점이나 명확하게 설명하지 못한 점은 무엇인지 생각해 보고 싶다고 말씀하셨는데요. 그게 우리 회사의 이미지인가요?"라고 물어보세요.
다음 반문에서는 많은 예를 들 수 있는데, 이를 통해 제공할 수 있는 이점을 분석할 수 있기 때문입니다. 끝까지 "아무개 씨, 솔직히 말하면 돈 문제일 가능성이 있나요?"라고 묻는다. 상대방이 정말 돈 문제라고 판단하면 " 고민해보겠다" 법..
이때 잘 처리하면 사업도 할 수 있으니 잘 처리해야 한다. 돈 외에 확실하지 않은 것이 있는지 고객에게 물어보십시오. 거래의 다음 단계로 넘어가기 전에 최종 장애물에 실제로 도달했는지 확인하세요.
그러나 고객이 정말로 그것을 사고 싶은지 확신할 수 없다면, 그것이 고객에게 현명한 금전적 결정이라 할지라도 금전 문제로 성급하게 거래를 종료하지 마십시오. 그들이 그것을 사고 싶어하지 않는다면 왜 그 가치가 얼마인지 신경쓰는 걸까요?
2. "좋아요, 제가 제일 좋아하는 문제는 돈이에요" 마감 방법
판매 경험 중 "아 가격이 생각보다 높네요"라는 말을 들어보신 적이 있으신지 궁금합니다. "너무 비싸다", "이렇게 높은 가격이 있을 줄은 몰랐다" 등의 반응을 보였다.
영업 경력 17년 동안 이 말을 10만 번 이상 들었지만 다행히 이 장애물을 극복하는 방법을 아주 일찍 배웠기 때문에 내 성과는 항상 회사에서 1위입니다. . 이제 모든 사람에게 제공하겠습니다.
이 마감 방법의 첫 번째 단계는 제품 가격과 대상 고객의 예상 가격 간의 차이를 확인하는 것입니다. 이제 자신이 판매하는 제품이 가격이 10,000위안인 고속 프린터이고, 타겟 고객의 예상 가격이 8,000위안이라고 가정해 보겠습니다. 이때 자신과의 가격 차이는 2,000위안이라는 점을 파악해야 합니다.
하지만 불행하게도 우리 영업사원은 "가격이 너무 높다"는 문제에 직면하면 일반적으로 전체 투자를 검토합니다. 이것은 정말 큰 문제입니다.
사실 일단 가격 차이가 결정되면 돈 문제는 더 이상 10,000위안이 아니라 2,000위안입니다. 왜냐하면 고객은 결코 귀하의 제품이나 서비스를 무료로 받을 수 없기 때문입니다.
이제 타겟 고객에게 "아무개 씨, 이것에 따르면 우리 사이의 가격 격차는 2 천 위안이되어야합니다. 그렇죠? 자, 조심해야 할 것 같습니다. 고객의 관점에서 이 문제에 접근하십시오.”
이 고속 프린터의 정상적인 서비스 수명은 5년이라고 가정합니다. 마이크로컴퓨터를 대상 고객에게 가져가서 다음과 같이 말하십시오. "아무개 씨, 우리 프린터의 서비스 수명은 5년입니다. 이미 결정하셨죠?"
좋아요, 이제 2,000위안을 5년으로 나누면 귀사의 1년 투자액은 400위안이겠죠? "아주 좋습니다. 귀하의 회사에서는 1년에 50주 동안 프린터를 사용할 수 있어야 합니다. 그렇죠?" 400달러를 50주로 나누면 회사의 투자는 주당 8달러가 되어야 합니다. 그렇죠? ”
이제 당신은 이렇게 말합니다. “XX씨, 귀하 회사의 근무 시간이 매우 길고 초과 근무가 잦다는 것을 알고 있으므로 이 프린터를 일주일에 6일 사용하는 것이 합리적이라고 생각합니다. ? 8달러를 6으로 나누어 주시겠습니까? 답은 무엇입니까? ""1위안 3센트입니다." 이 대답을 기억하고 고객이 그렇게 말하도록 하세요. 결국 고객은 하루에 1위안 3센트를 놓고 논쟁하는 것이 터무니없다고 느낄 것이기 때문입니다.
당신은 미소 짓습니다. 고객에게 다음과 같이 말하십시오. "아무개 씨, 우리가 이 하루 1달러 30센트 때문에 귀사의 수익 창출과 생산량 증가를 방해할 것이라고 생각하십니까? 이 초고속 인쇄기가 제공하는 확장 기능을 방해하기 위해? " 그는 모른다고 대답했습니다.
당신은 그에게 다시 묻습니다. "미스터. 이제 장점에 대해 이야기했으니 이 기계는 하루 만에 귀사에 최소한의 수익보다 더 많은 수익을 창출할 것입니다. 임금 노동자는 한 시간 안에 할 수 있죠? "
귀하의 고객은 다음과 같이 응답할 것입니다. "예, 그런 것 같아요. "비양심적이지 않다면 그 사람은 다른 선택의 여지가 없으니까. 마음 속으로 '와, 정말 간단하구나. "왜 그렇게 간단하지 않나요?
영업사원으로서 돈은 항상 가장 흔한 문제라는 것을 확인할 수 있다고 생각합니다. 이 경우 이 기술을 업무에 적용하는 것이 좋습니다. 계속해서 동료 및 파트너와 함께 연습하고 모든 문장을 외우고 숫자를 기록한 다음 사용하십시오.
그래도 실패하면 판매량이 놀라운 속도로 증가할 것이라고 확신합니다. 이 엔딩 방법을 사용하면 성능에 아무런 해가 되지 않지만, 배우지 않고 사용하면 큰 문제가 됩니다.
이를 달성하기 위한 목표를 설정하세요. 거래 방법은 각각 10번씩 사용됩니다. 물론, 사용할 때마다 어떤 결과를 얻기 위해 최선을 다해야 합니다.
각각의 엔딩 방법을 10번 시도하면 많은 것을 얻게 될 것입니다. 10번 더 시도하면 곧 고급 빌라를 갖게 되고 홍보를 위해 메르세데스-벤츠 6.0을 운전하게 될 것입니다.
3. "하락" 거래 방법
오늘날 많은 사람들이 두려움 속에 살고 있습니다. 어떤 사람들은 낙관주의자로 여겨지고, 다른 사람들은 완고한 사람으로 여겨지지만, 대부분의 사람들은 낙관적이고 어떤 사람들은 좌파와 우파 사이에서 흔들리고 있습니다. 좋은 소식보다는 나쁜 소식을 보도하는 언론 매체의 태도로 인해 수천 명의 영향력 있는 사람들이 결정을 내리는 것을 두려워하게 되었다는 것은 의심할 여지가 없습니다.
우리 중 많은 사람이 지금 이 순간에도 두려움과 낙관 사이를 오가고 있기 때문에 에너지를 최대한 발휘할 수 있는 결정을 내릴 수 있습니다. 이것이 불경기 딜 방식의 목적이다. 다음은 일반 사람들에게 적용되는 엔딩 방식이다.
"아무개씨, 저는 몇 년 전에 진리를 배웠습니다. 성공한 사람들의 구매 습관은 남들이 팔 때 사고, 남들이 살 때 파는 것과 같습니다. 많은 사람들이 이야기를 나눴습니다. 최근에 시장이 침체되어 있고, 우리 회사에서는 경기 침체가 우리를 괴롭히지 않기로 결정했습니다. 이유를 알고 계십니까? (고객이 이유를 물을 시간을 남겨두십시오.)
그런 다음 다음과 같이 대답하십시오. 오늘날 부유한 사람들이 많이 있습니다. 그들은 모두 불경기에 성공의 기초를 다졌고, 단기적인 도전보다는 장기적인 기회를 보고 구매 결정을 내렸고 성공했으며, 당연히 기꺼이 그렇게 했습니다. 결정을 내리십시오. 누구누구씨 오늘도 같은 기회가 있으니 같은 결정을 내리실 의향이 있으시죠? ”
이 거래 방식에서 가장 중요한 것은 프리 프레이밍 기법을 유연하게 활용하는 것이다.
첫 번째 단계는 그를 승자로 사전 프레이밍하는 것이고, 승자는 두 번째 단계는 성공한 사람으로서 항상 현명한 결정을 내릴 것임을 가르치는 것입니다. 세 번째 단계는 사전 프레임을 적절하게 사용하는 한 실제로 구매 결정이 올바른 선택임을 가르치는 것입니다. , 다양한 판매 상황에서 원하는 대로 판매를 완료할 수 있습니다.
4. "예산 없음" 마감 방법
모든 영업사원이 회사나 정부를 방문할 때 듣게 되는 근거입니다. 경기 침체기 동안 대행사는 귀하의 제품에 대한 소식을 들었을 때 회사 사장이나 고위 임원을 만날 때 사용됩니다. 또는 서비스가 예산에 맞지 않을 때 진지한 어조로 "아니요! 그래서 내가 당신에게 연락한 거예요. ”
여기서 멈추지 마시고, 영리단체와 사업을 하고 있는지, 비영리단체와 사업을 하고 있는지에 따라 진행 방법이 다릅니다. 회사의 접근방식:
"아무개씨, 저는 충분히 이해합니다. 잘 경영되는 회사는 예산을 세심하게 준비해야 합니다. 예산은 회사가 목표를 달성하는 데 도움이 되는 중요한 도구입니다. 하지만 도구 자체는 유연합니다. 그렇죠? 고위 임원으로서 회사의 금전적 이익과 미래 경쟁력을 위해 예산을 탄력적으로 사용할 수 있는 권한이 있어야겠죠? ” (고객이 반응할 시간을 주십시오.)
“여기서 우리가 이야기하고 있는 것은 귀하의 회사를 즉각적이고 지속 가능한 경쟁력으로 만들어 줄 시스템입니다. 아무개 씨, 오늘날 귀사의 장기적인 경쟁력과 이익에 도움이 되는 제품이 있다면 기업의 의사 결정자로서 예산에 따라 통제하시겠습니까, 아니면 예산을 통제하시겠습니까? ”
비영리 기업 및 정부 기관에 대한 접근 방식: “저는 잘 관리되는 모든 기관이 정교한 예산으로 재정을 관리한다는 것을 알고 있습니다. 따라서 귀하의 사무실은 빠르게 변화하는 대중의 요구에 따라 변화할 것임을 알고 있습니다. 사실 이게 정말 그렇죠? ”
의뢰인의 답변에 이어 그는 “이렇게 효율적인 조직의 사장으로서 규정에 얽매이지 않고 유연하게 예산을 사용할 수 있어야 한다는 뜻이다. 귀하의 조직은 새로운 개발 및 기술로부터 신속하게 이익을 얻을 수 있습니까? ”
“그러므로 조직이 책임을 다할 수 있도록 회장으로서 예산을 탄력적으로 사용할 수 있는 권한을 가져야 합니다.
"여기서 우리가 이야기하고 있는 것은 즉각적이고 지속적인 비용 절감입니다(관심 끌기, 방문자의 안전과 편안함 증가 - 이점이 무엇이든). 누구누구 씨, 이런 상황에서 당신의 존재는 무엇입니까? 예산은 유연합니까, 아니면 엄격한 규칙이 있습니까? "
5. 파웰의 결산 방식
우리 사회에는 일을 미루고 머뭇거리는 사람들이 늘 존재합니다. 그들은 우리 제품과 서비스의 품질이 매우 우수하다고 분명히 믿습니다. 좋고, 구매 결정을 내리면 사업에 큰 도움이 될 것이라고 믿습니다.
그들은 항상 앞에 있는 늑대와 뒤에 있는 호랑이를 두려워합니다. 결정적인 요인은 구매의 이익이 아니라, 올바른 구매에 대한 책임을 지지 못하는 "실수"가 있는 경우입니다. 이러한 고객을 위해 "파월" 거래 방법을 사용할 수 있습니다.
그에게 다음과 같이 말씀하실 수 있습니다. "파웰 미국 국무장관은 이렇게 말했습니다. 결정을 지연하는 것은 잘못된 결정을 내리는 것보다 미국 국민, 기업, 정부의 더 많은 돈과 시간을 낭비하는 것이며, 우리는 오늘 논의되고 있는 건 결정이잖아요?
"오늘 예라고 하면 어떡하지? 아니오라고 하면 어떡하지? 안 된다고 하면 내일도 오늘 같겠지? 오늘이라고 하면 어떡해 자네가 얻게 될 혜택은 이건 저보다 더 잘 아시리라 생각합니다. 아니오라고 대답하는 것보다 예라고 대답하는 것이 더 유익합니까?”
상대적으로 성격이 약한 영업사원은 전체 영업 과정을 주도해야 하며 그의 잠재의식은 다른 사람이 자신을 대신하여 구매 결정을 내려주기를 원합니다. 그는 항상 다른 사람의 의견을 들어야 하지만 감히 스스로 결정을 내리지는 않습니다.
이러한 고객의 경우 영업사원은 전체 구매 프로세스를 주도하는 방법을 배워야 합니다. 고객을 대신하여 결정을 내리는 것을 두려워해서는 안 됩니다.
6. "지불한 만큼 얻는다" 거래 방식
판매 생활에서 가격은 항상 고객이 가장 자주 언급하는 주제입니다. 하지만 가격을 까다롭게 만드는 것 자체가 중요한 것이 아니라, 가격을 까다롭게 만드는 진짜 이유가 중요합니다. 그러므로 누군가가 당신의 가격에 대해 흠을 잡을 때마다 그와 논쟁하지 마십시오.
오히려 기쁨을 느껴야 합니다. 고객은 귀하의 제품에 관심이 있을 경우에만 가격에 주의를 기울일 것이기 때문에 귀하가 해야 할 일은 가격이 제품의 가치와 일치한다고 느끼게 하는 것뿐이므로 거래를 성사시킬 수 있습니다.
가격 장벽을 돌파하는 것은 어렵지 않습니다. 왜냐하면 고객이 항상 가격만 보고 이리 저리 돌아다니는 것은 그 사람이 너무 가격에만 집중하고, 자신이 얻을 수 있는 가치에 제품 소개의 초점을 맞추도록 놔두지 않기 때문입니다.
이 경우 다음 방법을 시도해 볼 수 있습니다. 당신은 부드럽게 묻습니다. "아무개 씨, 공짜로 물건을 산 적이 있습니까? 그가 대답하면 당신은 다시 묻습니다. "아무개 씨, 싼 물건을 산 적이 있습니까?" 아주 좋은 품질로 판명되는 것이 있습니까? "그의 대답을 참을성 있게 기다려야 합니다. 그는 자신이 산 값이 나중에 가치가 있을 것이라고 결코 기대하지 않는다는 점을 인정할 것입니다.
그런 다음 "Mr. 을 위한? "이것이 사고 파는 데 있어서 가장 큰 진실입니다. 이 방법을 사용하여 시연하면 고객은 귀하가 말하는 내용이 옳다는 점에 거의 동의해야 합니다.
일상 생활에서는 지불한 만큼 지불합니다. .돈을 쓰지 않고는 물건을 살 수 없고, 좋은 제품을 아주 싼 가격에 살 수도 없습니다. 돈을 아껴서 싼 물건을 사고 싶을 때마다 결국 싼 물건을 사게 되는 경우가 많습니다.
다음과 같이 끝낼 수 있습니다. "XX씨, 경쟁이 치열한 시장에서 우리 제품의 가격은 매우 합리적입니다. 우리는 귀하에게 최저 가격을 제공하지 못할 수도 있으며 귀하께서 반드시 이것을 원하시는 것은 아닙니다. , 그러나 현재 시장에 나와 있는 이러한 유형의 상품에 대해 전반적으로 최상의 거래 조건을 제공할 수 있습니다. ”
다음으로, “아무개씨, 구매 결정을 내릴 때 가격을 기준으로 삼는 것이 때로는 현명하지 못할 때도 있습니다. 어느 누구도 제품에 너무 많이 투자하지 않지만 때로는 너무 적게 투자하면 문제가 발생합니다.. 너무 많이 투자하면 기껏해야 약간의 돈을 잃을 것입니다. 귀하가 구매한 제품이 귀하가 기대했던 만족을 가져다줄 수 없기 때문입니다.
이 세상에서 우리는 최소한의 돈으로 최고 품질의 상품을 구입할 기회가 거의 없습니다. 이것이 바로 "지불한 만큼 얻는다"는 원칙입니다. "
이 말의 장점은 항상 진실이라는 것입니다. 귀하가 매우 정직하고 솔직한 사람이라는 것을 아는 미래의 고객은 귀하의 가격을 낮출 수 없다는 것을 분명히 이해할 것입니다. 이것은 경매가 아니며, 당신은 제품을 높이 평가하고 관심 있는 사람들을 입찰에 초대합니다. 당신은 좋은 제품을 합리적인 가격에 판매하고 있으며, 당신의 제품이 고객의 문제를 해결하고 목표를 달성하는 데 초점을 두고 있습니다.
일곱, "다른 사람이 더 저렴할 수도 있어요" 거래 방법
영업을 하다 보면 "다른 사람의 상품이 당신 것보다 저렴하다"는 말을 자주 접하게 될 것 같아요. 그러나 우리는 먼저 그가 정말로 당신의 제품이 다른 제품보다 비싸다고 생각하는지, 아니면 단지 당신과 흥정하기 위해 이 문장을 사용하고 있는지를 확인하고, 당신의 제품의 품질과 서비스에 대한 그들의 만족과 관심을 이해해야 합니다.
그러나 그의 태도가 어떠하든, 그들이 귀하의 제품에 정말로 관심이 없는 한 다음 거래 방법을 사용하면 그들의 구매 욕구를 효과적으로 자극할 수 있습니다. 서비스에는 관심이 없습니다. 하지만 고객이 정말로 관심이 없다면 가격을 따지지 않을 것입니다. 다음 거래 방법을 살펴보겠습니다. 그들은 단지 가장 좋은 제품을 구입하기를 원할 것입니다.
이 경우에는 "아무개씨, 다른 회사의 가격이 우리보다 정말 낮을 수도 있습니다."라고 말할 수 있습니다. 이 세상에서 우리 모두는 최저 가격으로 최고 품질의 제품을 원합니다. 개인적인 이해에 따르면 고객은 일반적으로 구매할 때 세 가지 사항에 주의를 기울입니다. ① 제품 가격, ② 제품 품질, ③ 제품 서비스.
메르세데스 벤츠가 산타나 가격에 팔릴 수 없듯이, 최고 품질의 제품과 최고의 서비스를 최저 가격으로 제공할 수 있는 회사를 본 적이 없겠죠? "
이렇게 말한 후에 고객이 반응할 시간을 주는 것이 좋습니다. 귀하가 말한 내용은 경제적 진실이기 때문에 고객은 반박할 길이 거의 없습니다. 고객은 "예"라고만 대답할 수 있습니다. . 다음으로 귀하는 고객에게 이렇게 말합니다. "아무개씨, 귀하의 오랜 경험을 바탕으로 이 가격에 우리 제품과 서비스를 구매하는 것이 매우 합리적입니다. 거래 조건이 맞습니까? ”
고객이 대답하도록 하세요. 제품의 품질과 서비스는 실제로 가격과 일치하기 때문입니다. 고객이 고의로 문제를 어렵게 만드는 것이 아니라면 부정적인 대답을 해서는 안 됩니다. 계속 그에게 물어보세요: "아무개 씨, 당신의 장기적인 행복을 위해 누구를 기꺼이 희생하시겠습니까? 제품 품질을 희생할 의향이 있습니까? 아니면 우리 회사의 좋은 서비스인가요?
누구누구씨, 가격이 그렇게 중요하시나요? 때로는 그들이 정말로 원하는 제품을 얻기 위해 조금 더 투자할 가치가 있다고 생각하지 않나요? 실제로 대기업의 하위 구매 인력은 공급업체로부터 가능한 최저 가격을 얻기 위해 최선을 다하고 있습니다. 그러나 경험이 풍부한 구매자는 저가 제품이 해결하는 것보다 더 많은 문제를 야기하는 경우가 많다는 것을 알고 있습니다.
구매담당 고위직원은 경험을 바탕으로 저가 제품보다 최고 품질의 제품을 구입하는 데 더 신경을 씁니다. 결과적으로 그들은 모두 회사를 위해 더 나은 결정을 내리는 것 같습니다. XX씨, 그렇죠? "
당신의 제품과 서비스가 정말 좋다면, 위의 말을 적어두고 말로만 하면 주문이 충분할 것입니다.
8. "텐 -겹 테스트" 마감 방법
또 다른 좋은 마감 방법은 "10배 테스트" 마감 방법입니다. 구체적인 응용 프로그램은 다음과 같습니다. 특정 제품을 완벽하게 테스트하려면 10번의 테스트를 견딜 수 있느냐에 따라 가치가 달라집니다.
예를 들어, 주택, 자동차, 보석 및 기타 즐거움을 주는 물건에 투자할 수 있지만 해당 물건을 소유한 후에는 이 질문에 자신있게 답할 수 있습니까? 당신은 그것을 소유하기 위해 가격의 10배를 지불할 의향이 있습니까?
예를 들어 건강 상담에 투자해서 몸이 많이 좋아졌을 수도 있고, 이미지가 바뀌고 자신감이 향상되고 소득이 늘어났을 수도 있습니다. 그러면 당신이 지불하는 만큼의 가치가 있습니다. .
어떤 제품의 경우, 우리가 한동안 그 제품을 소유하고 그것이 우리에게 미치는 변화를 발견한 후에는 그 제품을 소유하기 위해 기꺼이 10배의 가격을 지불할 것입니다.
9. "아니요" 종결 방법
고객이 별다른 수식 없이 직접 "아니요"라고 말하는 것을 본 적이 있나요? 조만간 마주하게 될 테니, '하지 마세요'라는 말을 들었을 때 너무 충격적이지 않도록 먼저 생각해보세요. 일반적으로 "귀하의 제품은 아주 좋습니다. 귀사의 제품(또는 서비스)이 필요하지만 거절할 수밖에 없습니다."와 같은 부드러운 거절을 듣게 됩니다.
이러한 상황에서는 슈퍼 세일즈맨이 사용하는 마감 기술을 배우고 신중하게 연구하여 주문을 늘리십시오. "아무개씨, 세상에는 많은 제품을 판매하는 영업사원들이 많이 있는데, 그들 모두 당신이 그들의 제품과 서비스에 투자해야 할 타당하고 설득력 있는 이유가 있지 않습니까?"
"의 물론, 아무개씨, 판매원 중 일부 또는 전부를 거부할 수는 있지만, 제가 속한 업계(제품 및 서비스 이름 지정)에서 저는 전문가이고 제 경험에 따르면 판매원 중 일부 또는 전부를 거절할 수는 없습니다. 사실 그는 자신의 미래의 행복, 행복, 부를 거부하는 것입니다.”
"아무개 씨, 오늘 제품이 있다면, 고객이 너무 필요하고 갖고 싶어하는데, 작은 문제 때문에 고객이 거절하게 하시겠습니까? 그러면 오늘은 절대 하지 않을 것입니다."
10. "예, 예" 마감 방법
판매하는 제품의 품질이 우수하고 일부 제품의 장점이 고객의 요구와 일치하는 경우 고객이 이러한 장점을 인정하기 전에. , 고객이 "예"라고만 대답할 몇 가지 질문을 준비하세요. 예를 들면 "아무개 씨, 우리 제품은 A제품보다 전기를 20% 절약하는 거죠?" "우리 기계는 A회사 기계보다 500위안 저렴하죠?"
물론이죠. , 이러한 질문에는 제품의 특성을 보여줄 수 있어야 하며, 동시에 고객이 "예"라고 대답할 것이라고 확신하는 경우에만 제안해야 합니다. 이 방법을 익히면 고객이 "예"라고 대답할 일련의 질문을 만들 수 있습니다. 마지막으로 고객에게 주문서에 서명해 달라고 요청하면 고객은 기꺼이 "예"라고 대답할 것입니다.
영업의 세계에서는 묻는 사람이 승자입니다. 그러나 슬프게도 너무 많은 사람들이 실패와 거절에 대한 두려움 때문에 자신이 원하고 필요한 것을 요구하기를 꺼립니다. 그들은 추측, 암묵적, 힌트 등 다양한 방법을 사용하지만 직접적인 요청을 통해 거절당할 위험은 감수하지 않습니다. 인생에서 당신의 성공과 행복은 주로 당신이 원하는 것을 요구하는 당신의 능력과 의지에 달려 있습니다.
적극적으로 질문하는 방법, 즐겁게 질문하는 방법, 정중하게 질문하는 방법, 기대에 차서 질문하는 방법, 정보를 요청하는 방법, 회의를 주선해 달라고 요청하는 방법, 망설이는 이유를 다른 사람에게 말해달라고 요청하는 방법, 고객을 이해하는 방법을 알아보세요. . 가장 중요한 것은 고객에게 주문을 요청해야 한다는 것입니다. 모든 설명이 완료되고 판매 활동이 종료되면 고객에게 구매 결정을 요청합니다.
성경에서 말하는 것처럼 "그에게 구하라 응답될 것이요 구하는 자는 얻으리라". 용기와 담대함은 최고의 영업사원을 구성하는 기본 자질입니다. 그들은 모두 자신의 잠재력을 극대화할 수 있는 영업사원이며, 두려움을 극복하고 용감하게 전진하며 실패, 좌절, 거절 등의 총알을 두려워하지 않는 용기 있는 사람들입니다.
원하는 것을 결정한 후에는 실패할 수 없는 것처럼 행동하면 반드시 얻을 수 있습니다!
영업에서는 의심하거나 두려워하거나 스스로 한계를 설정하지 않는 한 달성할 수 있는 것에는 한계가 없습니다. 대담한 행동을 실천하고 실패하지 않는 자세를 보이면, 그 용기는 즉시 당신의 중요한 성격 특성으로 자리 잡게 되고, 이는 평생 동안 활용될 것이며, 판매에서의 성공이 코앞으로 다가올 것입니다.