비즈니스 에티켓과 의사소통에 관한 사례 연구인가요?
사업 활동에 있어서 양측은 사업협력 초기 단계에서 협상 등 사업커뮤니케이션을 통해 관련 협력조건을 명확히 할 예정이다. 그러면 어떻게 하면 비즈니스 협상에서 양측 간의 원활한 협력을 촉진할 수 있을 뿐만 아니라 우리 자신에게도 더 큰 이익을 얻을 수 있을까요? 다음은 귀하에게 도움이 될 만한 몇 가지 기사입니다.
1장
남미 출장 중 영국 맥주회사 부사장은 본사로부터 자메이카와 현지 리큐어 수출업체에 들러달라는 팩스를 받았다. 집으로 가는 길에 회사의 관리자들이 사업에 대해 논의하고 있다. 그런데 문제는 공무로 자메이카에 갈 수 있는 비자가 없다는 점이었습니다. 임시로 비자를 신청하고 싶었으나 시간이 부족했습니다. 그래서 그는 관광객으로서 킹스턴의 노먼 레이 공항에 와야 했습니다. 여권 심사대에서 출입국 관리관은 근무일지와 지갑에 있는 서신을 통해 그가 공무상 여행 중인 것으로 판단하여 입국이 허용되지 않았습니다. 그는 출입국 관리관에게 자신이 런던으로 돌아오기 전 잠시 휴식을 취하기 위해 여기에 왔다고 반복해서 말했습니다. 그제서야 그는 마지못해 입장을 허락받았다. 그는 호텔에 자리를 잡자마자 리큐어 수출업자에게 전화를 걸었다. 전화를 한 직후 출입국관리소 직원이 와서 사업상의 목적으로 이곳에 왔으며 적절한 비자를 받지 못했다고 말했습니다. 그는 관련 당사자로부터 면밀한 감시를 받을 것이며, 사업 활동에 관여한 것으로 밝혀지면 즉시 추방되고 무거운 벌금이 부과될 것이라는 말을 들었습니다. 이틀 동안 그의 곁에는 늘 그림자처럼 경찰이 있었다. 그는 관광객처럼 시간을 보내야 했다. 이번 여행은 시간낭비, 돈낭비만 될 것 같습니다. 그러나 그는 떠나기 전 경찰의 감시 속에서 수출업자와 거래 계약을 체결했다. 호텔에는 수영장이 마련되어 있으며, 수영장 옆에는 투숙객이 음료를 마시며 휴식을 취할 수 있는 바가 있습니다. 감시경찰은 그와 비키니를 입은 어린 소녀가 바 앞에 앉아 술을 마시며 바텐더와 이야기를 나누는 것을 목격했습니다. 놀랍게도 웨이터는 실제로 수출업자 복장을 하고 있었고, 어린 소녀는 그의 여자 비서였습니다.
사례 분석:
방법을 생각할 수 있는 한, 어떤 요식행위도 사람들이 비즈니스에 관해 이야기하는 것을 막을 수 없습니다. 어디서나 어떤 시나리오에서든 비즈니스를 논의하는 데 사용할 수 있습니다. 중국에서는 특히 많은 개인 소유주들이 손님과 함께 식사해야 하는 시간을 장사를 위해 활용하고, 많은 사람들이 손님과 함께 놀면서 장사를 하기도 합니다.
영국은 산업혁명에 가장 먼저 성공한 국가이자 비즈니스 기술을 매우 영리하게 활용하는 모습도 보였다. 지혜는 영국인의 특징이고, 맥주를 마시는 것도 영국인의 습관이며, 재미도 영국인의 습관과 일치합니다. 우수한 국가로서 지적 성공은 확실하다.
2장
[사례]: 1995년 7월 말, 충칭에 있는 중외 합작 부동산 개발 회사의 총책임자인 Mr. Zhang은 유명한 호주 디자이너 Nick Bossie씨가 상하이에 잠시 체류하게 되었습니다. Zhang 총지배인은 건설 중인 Golden Shield 빌딩을 편리하고 고급스러운 건물로 만들기 위해 Nick Bossie 씨가 유명한 현대 건축 디자이너라는 점은 물론, 호주 건축이 세계 건축의 고전을 결합한다고 믿습니다. 주거용 건물은 현대적인 통합 상업 및 주거용 건물로 과학적, 합리적으로 설계되어야 하며 시대의 최신 추세에 뒤처지지 않아야 합니다. 장기적인 발전 비전을 갖고 있는 Zhang 총경리는 수석 엔지니어인 Ding Jing 차장을 전권대표로 임명하여 상하이로 날아가 Nick Bocher와 협상하고 Golden Shield Building 설계를 도와달라고 요청했습니다.
딩징 일행은 무거운 짐을 짊어지고 긴 여정 끝에 상하이로 달려갔다. 나는 비행기에서 내리자마자 닉 보처 씨의 비서에게 연락해 그날 저녁 실버스타 홀리데이 호텔 회의실에서 만나기로 했다.
오후 5시, 양측 대표는 약속 시간에 맞춰 도착해 우연히 호텔 문 앞에서 만났다. 두 사람은 인사를 나누고 함께 21층 회의실에 입장했다. Zhang 총지배인의 설명에 따르면 Ding Jing은 Golden Shield Building의 현재 상황을 소개하면서 "Golden Shield Building의 건설 계획은 7~8년 전에 설계되었습니다. 모양, 외관, 외관 및 기타 측면이 다소 다릅니다. 오셔서 여러분의 지지와 협조를 부탁드립니다." Ding Jing은 건설 현장 사진, 도면, 국내 관련 원본 설계 계획 등 준비 관련 정보를 제공하면서 소개했습니다. 단위, 수정된 정보 등을 Nick Bocher의 담당자에게 보내십시오.
Nick Bochet은 중국에 "Bochet United Architectural Design Co., Ltd."를 등록했으며 많은 상을 수상한 국제 A급 건축 설계 회사입니다. Nick Bossie는 상하이에 등록한 후 빠르게 상하이 건설 시장에서 발판을 마련했습니다. 그러나 상하이를 제외한 대부분의 본토 시장은 아직 깊이 있는 발전을 이루지 못했습니다. 이런 좋은 기회 때문에 Nick Bocher는 이 프로젝트에 많은 관심을 갖게 되었습니다. 그들은 금방패 빌딩 8층 이상에 대한 설계 계획을 공동으로 의뢰받았습니다.
양측 모두 협력할 의향이 있다고 볼 수 있다. 그러나 충칭에 있는 한 회사의 위탁요건에 따르면 Boxie United Architectural Design Co., Ltd.의 견적가는 40만 위안으로 충칭에 있는 한 회사에서는 받아들이기 힘든 금액이었습니다. Bo Xie의 이유는 다음과 같습니다. 우리 회사는 품질과 신뢰성을 강조하는 회사이고 세계적으로 유명한 회사이므로 가격이 약간 더 높아야 하는 것은 당연합니다. 그러나 충칭의 프로젝트 비용과 중국 본토의 실제 상황을 고려하면 이 가격은 이미 가장 유리한 가격입니다.
충칭 협상가 Ding Jing에 따르면 상하이에 있는 Boxie United Architectural Design Co., Ltd.의 설계 가격은 평방 미터당 6.5달러입니다. 이 가격을 기준으로 계산하면 충칭 금순탑 25,000㎡의 설계비는 162,600달러로 당시 환율로 환산하면 13695만 위안이다. 실제로 400,000위안이 가장 유리한 제안입니다.
“40만 위안은 중국 본토의 상황을 충분히 고려해 계산한 것이며 제곱미터당 설계비는 16위안이다.” 그러나 회사의 이익을 고려하여 Ding Jing은 "200,000 위안"이라고 반대 제안을했습니다. 상대방은 놀랐습니다. 추세에 따라 Ding Jing은 "상하이에 오기 전에 총지배인이 우리에게 약 10만 위안의 라이선스로 계약을 체결하도록 승인했습니다. 우리의 입찰가인 20만 위안은 우리 권리 범위를 초과했습니다. 더 인상하면 충칭의 총지배인에게 지시를 요청해야 합니다." 양측은 교착 상태에 빠졌고 Nick Bocher는 임시 휴회를 제안했습니다.
다음 날 밤, 즉 7월 26일 오후 7시, 양측은 다시 협상 테이블에 앉아 건설 계획에 대한 아이디어와 개념을 논의한 뒤 가격에 대해 이야기를 나눴습니다. 이번에는 보세연합건축설계유한공사가 주도적으로 가격을 40만 위안에서 35만 위안으로 낮추며 "이것이 최고의 가격이다"라고 거듭 주장했다.
충칭 대표는 이렇게 주장했다. "너무 높아 받아들일 수 없습니다. 회사에서는 지시를 요구한 후 20만 위안을 지불하기로 합의했습니다. 더 높을 수는 없습니다. 다른 대표자는 몇 마디 중얼거리며 "그렇습니다." 귀하의 실제 상황과 귀하의 회사의 조건에 따라 가격을 50,000위안, 즉 300,000위안 더 낮추어 출시할 것입니다.” 충칭의 분석에 따르면 상대방은 우리 회사와 협력할 수 있는 기회를 놓치고 싶지 않아 가격을 낮출 수도 있습니다. 따라서 충칭은 여전히 20만 위안의 입찰을 고집했다. 잠시 후 보셰 대표는 수첩과 기타 장비를 챙기고 아무 말도 하지 않은 채 떠날 준비를 했다.
협상이 다시 교착상태에 빠진 것을 본 충칭의 장 엔지니어는 서둘러 "우리 총경리에게 전화해 주세요. 총경리가 결정하고 지시할 때까지 기다리는 것이 어떻겠습니까?"라고 말했다. 이 제안만으로도 긴장된 분위기가 완화되었기 때문이다.
7월 27일 Boxie United Architectural Design Co., Ltd.의 Miss Dai가 장 매니저에게 연락했습니다. 사실 그 전에 Ding Jing은 이미 장 총지배인과 전화 통화를 하여 협상 상황에 대한 자세한 보고와 협상에 대한 분석 및 의견을 전달한 적이 있었습니다. 장 총장은 Ding Jing에게 "겸손하지도, 오만하지도 말고, 정신적으로 균형을 이루세요."라고 물었고, 컨템포러리 씨가 장 총책임자를 불러낸 후, 장 총장은 구체적인 지시를 내렸습니다.
양측의 견적과 반대 제안을 토대로 충칭은 25만 위안의 추가 입찰을 했고 기본적으로 이에 동의했지만 도면을 제출하지 않겠다고 제안했습니다. 원래 계획보다 낮아진 9월 10일까지 약 2주 정도 지연되었습니다. 협상 후 양측은 그날 밤 합의에 서명했습니다. 7월 28일 정식 계약이 체결됐다.
[사례분석] :
이번 사건의 경우 양측의 배경 소개 및 분석을 보면, 그 협상은 진정성 있는 협상이었다는 것을 알 수 있다. 그러한 협상에서는 협상의 교착상태를 정확하게 식별하는 것이 전체 협상의 성공에 매우 중요합니다. 교착상태가 두 당사자 간의 협력 관계의 결론에 영향을 미치도록 하는 것은 현명하지 못할 것입니다.
연기 전략과 중재자 활용
금방패탑 설계안 전체 협상은 협상 가격을 두고 두 배나 교착상태에 빠졌다. 첫 번째는 40만 위안과 20만 위안 사이의 분쟁으로, 양측이 교착상태에 빠졌을 때 닉 보시가 설렘과 긴장을 풀기 위해 임시 휴회를 제안했다. 두 번째는 35만 위안과 20만 위안 사이의 분쟁으로 양측이 교착 상태에 빠지고 협상 전체가 교착상태에 빠졌을 때, 장 수석 엔지니어는 상대방이 자신의 총책임자를 부르자고 제안했다. 이는 실제로 중재자의 전형적인 활용법이다. 교착상태를 피하기 위해 여기서 사용되는 중재자는 회사 내의 누군가입니다. 중재자의 중재로 인해 긴장된 분위기가 효과적으로 완화되고 협상 전체가 활기를 띠게 되었음을 협상을 통해 알 수 있습니다.
중요한 것을 회피하고 중요성을 최소화하며 주의를 돌리는 것
두 번째 협상이 재개됐을 때 양측이 협상 자리에 앉았던 것도 이번 협상에서 알 수 있다. 테이블을 놓고 먼저 건축 계획과 아이디어에 대해 논의한 다음 주제를 민감한 가격으로 전환하는 것은 실제로 중요한 것을 회피하고 일시적으로 관심을 돌리는 접근 방식입니다. 이러한 분야에서는 합의에 도달하는 것이 더 쉬우며, 이는 가격에 대한 지속적인 협상에도 도움이 됩니다.
실제로 많은 영업 협상가들은 교착상태를 실패의 개념으로 여기고 이를 회피하기 위해 최선을 다하는 경우가 많다. 이런 사고방식에 따라 이를 완화하기 위한 적극적인 조치를 취하기보다는 소극적으로 회피한다. 그것. 협상을 시작하기 전에 상대방과 원만하게 합의에 도달하고 다른 곳에서도 당황스러운 일 없이 거래가 완료될 수 있도록 기도해 보세요. 이처럼 그들은 교착상태를 피하기 위해 모든 일에 상대방을 수용하려고 하며, 일단 교착상태에 이르면 금세 자신감과 인내심을 잃고 심지어 자신의 판단을 의심하고 미리 만들어진 계획에 흔들리게 됩니다. 사람들은 협상 전략을 더 잘 사용하고, 수용의 결과는 자신에게 불리한 합의에 도달하게 됩니다. 협상에서 교착상태를 정확하게 파악하고 처리하는 것이 매우 중요하다는 것을 알 수 있습니다. 그 이유는 매우 간단합니다. 문제에 직면할 수 있는 용기가 있어야만 문제를 효과적으로 해결할 수 있습니다.
3부
중일 농기계 장비 협상의 마감 신호
나를 정확히 알고, 상대방을 충분히 이해하며, 협상 전략과 기법을 능숙하게 사용하라 , 협상은 성공의 반대편에 도달할 것입니다. 전쟁 후 불과 수십 년 만에 일본 경제는 급속히 발전해 세계 경제대국 중 하나로 성장했습니다. 일본인의 독특한 민족적 특성과 경제 발전 과정에서 오랫동안 충성을 실천해온 덕분에 일본은 협상에 능숙한 몇 안 되는 나라 중 하나로 성장했습니다. 특히 일본 사업가들은 실용적이고 경험이 풍부하며 협상의 진정한 의미를 잘 알고 있습니다. 그들은 뛰어난 기술과 변화무쌍한 전략을 갖고 있으며, 자신의 이익을 위해 다양한 협상 전술을 구사하는 데 능숙합니다. 따라서 일본인은 "원탁의 사무라이"로 알려져 있습니다. 이러한 '원탁 기사단'에 직면한 중국 회사는 수입 농기계 가공 장비를 중심으로 상하이의 유명한 국제 빌딩에서 독특한 경쟁과 협력을 시작했습니다. 중국 역시 이번 협상에서 남다른 전략과 기술을 발휘해 이번 협상을 성공적인 사례로 만들었다.
협상 준비 단계에서 양측은 유능한 협상팀을 구성했다. 특히, 중국측은 구매자로서 협상 이전에 국제 시장 상황에 대해 충분한 예측을 했으며 이러한 종류의 농기계 가공 장비에 대한 국제 시장의 변화와 추세를 이해하는 동시에 자신의 입장을 공식화했습니다. 자신의 협상 계획을 수립하여 협상에서 승리하는 것이 성공의 기반이 됩니다.
1차 상호 테스트
일본 입장에서 1차 협상은 그야말로 '시험풍선'에 불과했다. 그러므로 이를 바탕으로 한 승리는 요행이고, '실패'는 불가피하다. 거래 협상에서는 첫 번째 제안으로 성공하는 경우가 거의 없기 때문입니다. 이번 협상에서 일본 측은 중국의 위선을 시험하고 중국의 태도를 파악하는 동시에 중국 협상자의 협상 능력과 스타일도 이해했다. 중국 입장에서 보면 협상 초반에는 상대방의 '높은 플랫폼 구축' 방식을 성공적으로 활용해 상대방의 높은 목표 요구사항을 좌절시켰다. 동시에 상대방에게도 위력을 발휘하며 협상에 주도권을 쥐었다. 이번 협상에서 양측은 정보를 교환하고 이해를 심화했으며 협상 성공에 대한 자신감을 높였습니다. 이런 의미에서 1차 협상은 양측 모두에게 성공이었다.
2차 줄다리기
2차 협상이 시작된 뒤 양측은 우선 한동안 대화를 나누며 감정을 조율하고 화합하며 화합을 이뤘다. 이후 일본 측은 “총괄에게 지시를 요청하고 비용을 확인한 뒤 가격을 100만엔 깎아주기로 합의했다”고 또 제안했다.
이와 동시에 가격 인하폭이 적지 않다고 과장해 언급하며, 중국이 '반격 제안'을 해주기를 바랐다. 중국은 일본의 가격 인하폭이 작지는 않지만 중국이 요구하는 가격과는 아직 거리가 멀고 즉각 '반대 제의'를 하기는 어려울 것으로 보고 있다. '반대제안'이란 내가 받아들일 수 있는 가격을 상대방에게 보여주는 것이기 때문이다.
상대방 견적의 '수분'이 실제 판매 가격과 얼마나 떨어져 있는지 알 수 없을 때 '반대 제안'이 발생하기 쉽고 가격이 수동적이면 쉽게 이어질 수 있습니다. 너무 높으면 손해를 보고, 가격이 너무 낮으면 상대방을 이길 수밖에 없습니다. 중국은 아직 어느 정도의 '반대제안'이 적절한지 확신하지 못하고 있다. 주의를 위해 중국 측은 국제 시장에서 제품의 최신 가격을 확인하기 위해 전화로 반복적으로 연락하고 두 개의 일본 시세를 분석했습니다. 일본 측에서는 이번 가격을 본부장의 승인을 받은 가격이라고 밝혔으나 상황에 따라 가격 인하가 협상자들 스스로 결정했다는 분석이다.
최종 거래 단계에서 중국 거래 신호 분석 전략의 성공적인 적용
일본 견적은 여전히 물이 많이 포함되어 있으며 매우 유연합니다. 중국은 이 점을 토대로 '역오퍼' 가격을 750만엔으로 결정했다. 일본 측은 가격을 종결할 수 없다고 판단해 즉각 거부했다. 따라서 중국 측은 최종 협상 시간이 왔다고 믿고 힘을 보탰다. 협상 기술을 사용하십시오.
그래서 중국 협상가는 단호한 조치를 취하고 상대방에게 "이번 소개를 위해 여러 회사 중에서 귀하의 회사를 선택했습니다. 이는 거래를 성사시키는 우리의 성실성을 보여줍니다."라고 엄숙하게 지적했습니다. 가격은 귀하의 회사가 C 국가에 판매하는 가격보다 약간 낮습니다. 상하이 항구로 향하는 운임이 C 국가로 향하는 운임보다 낮기 때문에 이익이 감소하지 않았습니다. 또한 귀하는 의 외환 정책도 알고 있습니다. 규정에 따르면 이번 거래에서 이 금액만큼만 외화를 사용할 수 있도록 허용됐다. 이를 늘리려면 하루 더 기다려 봐야 할 것이다." 상대방에게 우리가 받아들일 의향이 있다는 것을 보여주기 위한 어려운 협상 방식으로 인해 협상은 양보를 강요하는 데 흥미를 잃었습니다.
그러나 중국은 여전히 이 움직임이 역부족이라고 판단하고, 상대방을 '제3자'와 경쟁 관계에 놓이게 하는 '경매회의'와 같은 영리한 행보를 구사했다. 그러자 중국 협상가는 “A국과 C국은 아직 우리의 초청을 기다리고 있다”고 분명히 말했다. 승인 문서와 A국과 C국이 일본 협상가에게 보내는 전보. 이를 본 일본측은 크게 놀랐고, 협상을 계속하겠다는 의지는 무너졌고, 가격을 낮추고 악수로 협상을 해야 하는 '경매'를 해야 하는 딜레마에 빠졌다. 일본 측은 예상대로 포기하고 중국으로 돌아가 군대를 동원하고 많은 인력과 물적 자원을 소비하면서 계속 머뭇거리고 악수로 거래를 성사시켰다. 결국 빈손으로 돌아왔고, 회사에도 설명하기 어려웠다. 반면, 중국측 협상자는 심리적 지식을 활용하고 '자위적 방어기제'라는 수사를 바탕으로 이번 협상에서 일본측이 정말 똑똑하고 유능하며 많은 노력을 기울였다고 칭찬했다. 이는 중국의 정책에 국한되어 더 이상 조정할 수 없습니다. 만약 일본이 이 기회를 포기한다면 중국은 A국과 C국의 제품을 선택할 수밖에 없게 된다.
거듭 고민 끝에도 일본 측은 여전히 이 거래로 이익을 얻을 수 있고, 무산되면 손해만 볼 것이라고 믿었다. 이는 벤저민 프랭클린(Benjamin Franklin)의 관점에서 볼 수 있듯이, “가장 좋은 결과는 자신의 트레이딩 포지션이 허용하는 한 최선의 거래를 하는 것이고, 최악의 결과는 지나치게 욕심을 부리는 것이다.
[사례 분석]:
중국과 일본의 농기계 장비 협상은 특히 2차 협상에서 그럴 수 있다. 두 당사자가 협상 중에 거래 신호 분석에 일부 기술을 사용하여 두 당사자 간의 최종 합의를 촉진했음을 분명히 알 수 있습니다. 이러한 스킬 포인트는 다음 포인트에 집중되어 있습니다.
거래 성사 의사 표명 암시
2차 협상에서 중국측 협상가들은 구하기 힘든 전술과 유사한 '경매박람회' 전술을 구사했다. 실제로 거래를 성사시키려는 의도를 간접적으로 표현하는 것은 특정 사실을 암시하고, 거래를 성사시키려는 의도를 암시하며, 양 당사자에게 지금 서명하지 않으면 좋은 기회를 놓치고 손실을 초래할 것임을 상기시킵니다.
거래 신호 전송
의사 표현 전략을 사용할 때 중국 협상가는 확고하고 간결하게 말하며 겸손하지도 거만하지도 않으며 차분하고 침착하다는 것을 상상할 수 있습니다 이러한 중국 측의 태도와 표정은 실제로 상대방이 딜 신호를 보냈다는 것을 전달하는데, 일본 협상가의 놀라움은 딜 신호를 받았지만 거의 이익을 얻지 못한 일본 협상가의 불안과 무기력함을 반영한 것입니다.
거래를 촉진하는 기회주의적 거래 방식
중국 측이 거래 신호를 보내고, 상대방이 상대방의 거래 신호를 받아 딜레마에 빠졌을 때 중국 협상가는 먼저 칭찬한다. 상대방의 기민함과 능력을 설명하고 나서 제안을 설명하는 것은 정책적 제약에 국한된다. 이는 사실상 일본이 타협할 수 있는 길을 찾으려는 것이다. 중국은 거래를 촉진할 수 있는 적절한 기회를 성공적으로 포착했으며 거래 촉진에 있어서 이익 촉진 전략을 채택하여 상대방이 어느 정도 무기력하게 거래를 마무리하도록 강요함으로써 중국 회사가 더 많은 이익을 얻었다고 할 수 있습니다.
영업 협상에서는 대개 협상에 오랜 시간이 걸리면서도 진전이 거의 없는 상황이 있는데, 특별한 사정으로 인해 원래 어려웠던 많은 문제들이 한꺼번에 빨리 해결되는 경우가 있다. 이는 주로 판매 협상가가 협상이 끝났다는 신호를 보내는 데서 비롯됩니다. 신호를 보내는 당사자는 주로 협상 진행에 대한 태도를 표현하고 상대방이 근시안적으로 얽매이지 않도록 압력을 가하기 때문입니다. 몇 가지 문제를 해결하고 상대방이 조치를 취하도록 노력하고 타협점을 찾으세요. 따라서 협상 종결은 대체로 열을 다스리는 기술, 즉 판매 협상가가 능숙하게 숙달하도록 요구하는 기술입니다.