회사의 이익을 훼손하지 않고 회사의 매출채권을 추심하려면 어떤 추심방법을 사용해야 합니까?
효과적인 대금 징수 방법 판매를 이야기할 때 대금 징수 이야기는 빼놓을 수 없습니다. 돌려받은 돈은 마케팅 담당자의 성과, 제품 판매의 반영, 회사 수익의 원천이기 때문입니다. 그러나 많은 마케터들이 대금을 회수하지 못하여 기업의 미수금 증가, 회수율 감소, 자본회전율의 어려움, 심지어 막대한 부실채권 및 대손채권 발생까지 초래하고 있습니다. 이 기사에서는 마케팅 담당자가 효과적으로 지불금을 징수하고 지불금 회수를 가속화할 수 있는 방법에 대한 몇 가지 의견을 공유할 것입니다.
1. 먼저 요점을 밝히고 협력 원칙을 명시하세요. 마케팅 담당자는 종종 다음과 같은 사고방식을 가지고 있습니다. 즉, 협력 조건(특히 결제 방법)을 명확하게 제시하면 고객이 조건이 너무 "가혹하다"고 생각합니다. 협조하지 않으면 후속 비즈니스 거래에 영향을 미칠 것입니다. 사실, 이에 대해 걱정할 필요가 없습니다. 첫째, 사전에 설명하면 성실한 협력 원칙을 보여줄 수 있으며, 둘째, 이후 비즈니스 과정에서 후유증과 불필요한 문제를 줄일 수 있습니다. 과도한 조건으로 인해 고객이 그 당시 협력을 포기할 수 있습니다. 다만, 고객에게 물품을 공급한 후 대금결제 기준 및 방법에 대한 분쟁을 핑계로 대금지급을 거부하는 것보다는 낫습니다.
따라서 마케팅 담당자는 협력 초기에 "구매 및 판매 계약서" 및 "판매 계약서"와 같은 법적 구속력이 있는 문서를 사용하여 대금 결제에 대한 자세한 조항과 설명을 작성해야 합니다. 1. 공급 가격(즉, , 결제가격) 2. 결제방법 또는 구체적인 결제시간 사업거래가 빈번한 경우에는 지급방법에 현금지불, 1회 무료지불, 정기지불(예: 월 1회 등)인지를 표시하여야 합니다. 거래"인 경우 결제 방법을 지정해야 합니다. 날짜는 해당 월의 특정 날짜까지 지정해야 합니다. 이런 방법으로 증거자료를 가지고 대금추심 작업을 진행하게 됩니다.
2. 말과 행동이 이행되면 어떻게 해야 합니까? Gu Nianqing으로 인해 고객의 지불 연기 요청에 대해 마케팅 담당자가 일시적으로 양보하여 지불금을 반복적으로 징수하는 것은 드문 일이 아닙니다. . 따라서 마케터는 대금결제 시 원칙을 준수하고, 회사의 관련 업무규정을 이행하며, "필요한 일을 하여야 합니다."
1. 회사가 현금결제만 한다고 규정한 경우 다음 날 고객이 결제를 요청하더라도 절대로 대행 판매를 하지 마세요. 당일 이후에는 고객이 "이사"하거나 "폐쇄"할 수 있기 때문입니다. 2. "2개를 얻으세요"에 따라 계약을 체결합니다. 무료로 구매하세요." 결제 방법 예, 고객이 이전 상품 묶음에 대한 대금을 결제하지 않으면 두 번째 상품 묶음을 배송하지 않습니다. 3. 계약에 명시된 결제 날짜 또는 고객이 지정한 결제 날짜가 다음과 같은 경우 도착했다면 반드시 시간에 맞춰 도착하세요. 첫째, 다른 영업인보다 앞서서 고객이 제한된 금액을 먼저 지불하게 할 수 있습니다. 둘째, 고객에게 “특정 시간에 오라고 했는데 오지 않았습니다. 이제 괜찮아, 돈이 다 없어졌어.” “다른 회사에서 문을 닫았어.” “아쉽게도 사장님이 방금 나가서 서명하는 사람이 없어서 감히 돈을 낼 수가 없어요.” 고객이 인지할 수 있는 결제 습관. 부지런히 고객을 방문하고, 정기적으로 상기시켜 어떤 상품 배치에 대해 아직 지불해야 하는지, 차액이 얼마인지, 지불 기한까지 걸리는 시간을 기억하도록 하십시오.
마케터가 이런 일을 할 수 있다면 고객들에게 '회사는 대금을 체납할 수 없다'는 인상을 줄 것이다. 그러면 대금 징수는 자연스럽게 훨씬 더 원활해질 것이다.
3. 겸손하지도, 거만하지도 않고, 부드러우면서도 확고하게 말하는 것이 고객에게 돈을 요구하는 것이라고 생각하는 마케터들은 협상 과정에서 조금도 자신감을 갖지 못합니다. 고객에게 "괴롭힘"을 느끼게 하여 고의로 일을 어렵게 하거나 지불을 거부하는 행위입니다. 그러므로, 대금 징수 과정에서 올바른 "자세"를 갖는 것이 매우 중요합니다.
먼저 고객에게 방문 목적을 당당하고 정의롭게 설명하세요. 오늘은 계약서에 따라 대금을 받으러 왔습니다. 이번에는 고객에게 물건을 사달라고 요청하는 것이 아니라 자신에게 일정 금액을 지불해야 하며 이 지불금은 오늘 결제되어야 한다는 점을 이해시키십시오.
둘째, 고객의 어려움을 이해하는 동시에 고객 자신의 어려움도 이해하도록 하세요.
때때로 고객은 "보세요, 우리 회사의 사업이 지금 너무 나빠서 자금을 돌리기가 정말 어렵습니다. 며칠 동안 정산을 연기할 수 있습니까?"라고 말할 것입니다. 이 "변명"에 대한 "이해"를 표현해야 합니다. 또한 그에게 감사를 표할 기회를 가지십시오. 1. 합의된 지불 시간은 오늘입니다. 만약 당신이 오늘 돈을 갚지 않으면 당신의 상사는 당신이 무능력하다고 말하여 해고될 것입니다. 회사에서 몇 달 동안 월급을 주지 않았나요? 임금과 상여금을 받는 것은 모두 이번에 돈을 돌려받을 수 있는지 여부에 달려 있습니다. 말할 때는 진지한 표정을 짓고 감정을 표현하려고 노력해야 합니다.
셋째, '결혼은 꼭 해야 한다'는 확고한 태도를 보이면서도 예의바르고 예의바르게 행동해야 한다. 양식 작성, 서명, 계정 해지, 등록, 추심 등 결제의 모든 세부 사항에서 특정 담당자에게 진심으로 감사를 표시하여 고의로 변명하여 일을 어렵게 만드는 일이 없도록 해야 합니다. 다음번에는 너.
4. 고객의 비즈니스 상황을 파악하기 위해 공개적이고 은밀한 검사를 실시하는 경우가 있습니다. 때때로 고객은 다양한 이유로 결제를 거부합니다. 예를 들면 담당자 부재, 계좌에 돈이 없음, 회사 결제 시간이 도래하지 않았거나(일부 회사는 결제 날짜가 정해져 있음), 제품이 매진되지 않거나 판매가 좋지 않은 경우 등이 있습니다. 이를 위해서는 마케터가 세심한 관찰을 통해 정산과 관련된 모든 정보를 적시에 파악해야 합니다. 그래야만 고객의 다양한 '핑계' 뒤에 숨은 진실을 파악하고 효과적인 대응을 할 수 있습니다.
먼저 일상적인 비즈니스 상호작용에서 고객에 대한 몇 가지 기본 정보를 알아보세요. 1. 정산 시간: 정산은 언제든지 이루어질 수 있습니까, 아니면 매달 정해진 날짜에만 정산이 이루어 집니까? 2. 결제 방법: 현금 결제 또는 송금인은 결제 도착 날짜에 주의해야 합니다. 3. 결제 담당자의 근무 시간 4. 화해 절차가 있습니까? 일반 송장을 제공해야 합니까, 아니면 VAT 송장을 제공해야 합니까?
둘째, 고객의 직원 중 한두 명과 강력한 개인적 관계를 구축하고 그들이 귀하의 "내부 대리인" 또는 "정보 제공자"가 되도록 하고 고객의 관련 정보를 조건 없이 "보고"하십시오. 담당자가 있는지, 회사 계좌에 돈이 있는지, 회사에 결산하러 오는 사람이 많은지 등등.
셋째, 공급하는 제품의 판매에 특별한 주의를 기울여야 합니다. 예를 들어, 현재 정산기간 동안 해당 상품의 판매량, 상환액, 재고가 얼마인지, 계약서에 명시된 정산조건을 충족하는지 여부 등을 들 수 있다. 실제로 상품 판매가 부진한 경우에는 즉시 판매지원 정책을 도입하고 고객의 영업 업무에 대한 지도를 해야 합니다. 상품의 실제 판매량이 가장 설득력 있는 정산 근거이기 때문입니다.
5. 요약하고 정리하고 세심하게 계산하세요. 마케터 스스로도 매출채권 내역을 모르면 회수효과가 떨어집니다. 이를 위해 마케팅 담당자는 정기적으로 지불금을 계산하고 계산해야 합니다.
먼저 배송 기록을 보관하세요. 어떤 상품이 어떤 날짜에 어떤 고객에게 배송되었는지, 총액이 얼마인지, 계약에 따라 각 결제 금액을 언제 인출해야 하는지 명확하게 합니다.
둘째, 결제를 분류합니다. 지급액은 미리 정해진 회수 시기와 회수 가능성에 따라 미회수금, 추심금, 준악성채권, 대손채권, 사채채권 등으로 구분되며, 지급유형별로 추심노력을 달리하고 있습니다.
셋째, 수집 계획을 세우세요. 대출기간, 대출금액의 규모 및 종류, 고객의 결제절차의 복잡성, 고객과 회사와의 거리 등을 고려하여 우선적으로 지급회수 계획을 수립하고, 이를 이행합니다. 계획적이고 단계별로 지불금 징수 작업을 수행합니다.
6. 지불 시기, 기회, 대상을 파악하는 데 있어 유연하고 공개적이고 은밀하게 대응해야 합니다. 마케팅 담당자는 거부에 대한 다양한 변명과 다양한 유형의 고객을 유연하게 처리해야 합니다.
먼저, 고객이 부재를 핑계로 요금을 지불하지 않는 경우 다른 제조업체의 비즈니스 담당자와 협력하여 모두의 힘으로 압력을 가할 수 있습니다. 자금이 매우 부족하므로 다른 제조업체의 비즈니스 인력을 피하고 단독으로 행동해야 합니다. 지불거절 사유가 자사 제품이나 회사와 관련된 경우, 마케터는 홍보 부족, 보너스 리베이트 미실현, 고객 열의에 영향을 미치는 기타 정책이 시행되지 않아 제품을 판매할 수 없는지 여부를 반성하고 이에 대한 조치를 취해야 합니다. 즉각적인 수정.
둘째, 고객 유형을 구분하라.
지불이 마음에 들지 않지만 얼굴에 매우 민감한 경우 사무실에서 직원과 고객 앞에서 지불하도록 요청할 수 있습니다. 이때 그는 회사의 평판과 이미지를 고려하여 지불을 정산할 것입니다. 근무 외 시간에도 그의 집에 갈 수 있으며 가족 생활이 중단되고 지불이 즉시 이루어져야 할 수도 있습니다. 신속하게 지불하는 사람에게는 지불 이유와 근거를 명확하게 알려야 하며 정기적으로 격려하고 평판이 좋은 대리인 목록에 포함되어 고객이 건전한 발전을 이룰 수 있도록 해야 합니다.
셋째, 시간을 선택하세요. 일부 고객은 사업상의 손실을 의미한다고 생각하기 때문에 근무 주기의 첫날 또는 며칠에 자금을 지불하는 것을 금기시합니다. 따라서 이런 고객은 마케팅 담당자가 일주일의 첫날, 매월 첫 이틀, 매일 아침 결제를 위해 접근하는 것을 원하지 않습니다. 또한, 담당자가 기분이 좋지 않거나 정서적으로 불안정한 경우에는 결제 요청을 하지 않는 것이 가장 좋습니다.
넷째, 빚을 갚을 사람이 누구인지 알아라. 자본의 흐름은 비즈니스 거래에서 민감한 문제인 경우가 많으며, 자본 회전율의 강도는 더욱 비밀에 부쳐지기 때문에 대금을 결제할 때 핵심 인물을 찾는 것이 필요합니다. 결정을 내릴 수 없는 사람들에게 "뱀을 놀라게 하기 위해 풀을 치는 것"은 반대 효과를 가져올 것입니다.
7. 마케터는 고객을 신처럼 존경하면서도, 고객을 '도둑'처럼 경계하고, 이러한 비정상적인 상황이 발생하기 전에 항상 주의를 기울여야 합니다. 인사 조정, 사업전환, 부지 이전, 폐업 조짐, 부도 등의 조짐에도 바람이 불면 즉시 후속조치를 취해 문제가 발생하기 전에 예방하도록 하겠습니다. 불필요한 지불 손실을 줄이기 위해 악성 부채와 죽은 부채를 제거합니다.
우선 구매 상황이 있다. 주요 요인은 구매 시기, 빈도, 수량입니다. 비수기 동안 고객이 대량의 상품을 여러 번 구매하는 경우 이는 분명히 비정상적인 것입니다.
둘째, 판매방식이다. 고객이 악의적인 지역 간 판매, '혈액' 할인 판매, '건물에서 뛰어내리는' 재고 정리 판매 등을 하는지 주의 깊게 살펴보세요.
셋째, 인사 변화와 조직 조정이다. 원래 해당 업무를 담당하던 관련 인력이 이동되거나 조직구조가 해지된 것이 주된 이유다. 변경이나 조정이 있는 경우 고객은 인수 절차를 완료해야 하며 "불이행"이 발생하지 않도록 기업 법인으로 지불을 확인하는 것이 가장 좋습니다.
넷째, 결제 시간이다. 항상 전액, 기한 내에 결제하는 고객이 결제 시간 연장이나 일괄 결제를 반복적으로 요구한다면 뭔가 수상한 일이 있을 것입니다.
다섯째, 사업방향이다. 이미 자금력과 인력이 취약한 고객이 갑자기 투자나 다른 업종으로 눈을 돌리면 어려움을 겪을 수밖에 없습니다. 만약 그가 실패한다면, 그 회사는 그의 빚의 대상이 될 가능성이 높습니다.
또한 정부의 대규모 철거 요구 등 불가항력적인 요인으로 인해 고객의 영업이 중단되는 경우도 부실채권으로 이어질 수 있습니다.
8. 지불에 협조하고 싶다면 나중에 지불금을 정할 때 "절차에 따라 행동"하고 "규칙에 따라 행동하십시오"에 대해 논의할 수 있습니다. 또한 대금 전액을 기한 내에 완납한다는 목적을 달성하기 위해 대금 지급 기한을 늦추거나 대금 금액을 줄이도록 고객에게 압력을 가해야 합니다.
먼저 구매 요구 사항을 여러 부분으로 나누고 고객에게 여러 배치, 더 적은 품종, 더 적은 수량을 공급하십시오. 예를 들어 고객이 한 번에 20개 품종 10개를 원하면 10개 품종만 주고, 각 품종별로 5개만 주면서 의도적으로 고객을 '배고픈' 상태로 만듭니다.
둘째, 관련 판매 정책을 종료합니다. 기한 내에 지불하지 않는 고객의 경우 계정 기간에 따라 해당 공급 가격을 책정하는 것 외에도 판촉 선물 및 샘플 배송을 종료하고 연말 리베이트 및 보너스를 취소할 수도 있습니다.
셋째, 각 제조사마다 시장 수요가 있는 성숙하고 가장 잘 팔리는 우세 품종이 한두 개 정도 있어서 고객에게 공급이 중단되면 다른 쪽도 품절이 된다. 다운라인 고객은 구매 채널로 전환되거나 심지어 영원히 길을 잃게 됩니다.
넷째, 첫 번째 결제가 이루어지지 않을 경우 이후 상품은 배송되지 않습니다. 고객이 선불금을 지불할 때까지 고객에게 모든 상품 공급을 중단합니다. 심지어 상품을 회수하고 더 이상 해당 상품과 거래를 하지 않을 수도 있습니다.
위의 압박으로 인해 고객은 일반적으로 장기적인 이익을 손해로부터 보호하기 위해 약속한 대로 비용을 지불하게 됩니다.